文档介绍：导购员语言应对技巧(二)
21“X X牌子的东西跟你家差不多,但价格比你们便宜多了。”
对策:实事求是认同顾客的观点,说明仍然有许多顾客选择我们的品牌并说明理由,强调我们的品牌的优点并主动引导顾客去体验这些优点。
导购:“是这样的,我们的产品跟某品牌的消费群体确实差不多,所以很多顾客也在这两个品牌间做比较。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高一点,不过最后还是有许多顾客选择我们,他们最终看重的我们的产品具有……(阐述差异性利益点)小姐,光我说不行,来,您自己体验一下就知道了……”
22“我比较喜欢你们的东西,也来了几次,你再便宜点我就买了。”
对策:在给顾客面子的情况下说明我们价格已很公道,强化利益并坚持不让步。
导购:“是的,我知道您到我们店来过很多次了,我也很想做成这笔生意,只是真的很抱歉,价格上确实已经很优惠了,其实您买东西最重要的还是看商品是否适合自己,如果东西虽然便宜但不适合自己,买了反而更浪费,您说是吗?像这款产品不仅非常适合您的……,而且质量又好,买了还可以多用一段时间,算起来还更划算一些,您说是吗?”
23“东西都是一样的东西,怎么你们的价格跟别人差那么多呢?。”
对策:
将顾客提出的价格异议转移到价格形成的因素上,引导顾客形成正确的认识,并迅速引导顾客体验商品,转移顾客注意力。
导购:“是的,您真的是很细心,观察得这么仔细,您说的那家店有些款式材质确实与我们品牌大同小异,所以主要的价格差别就是在设计上,款式设计得好不好,顾客用起来的感受也会相差很多。当然感受到底如何还得您自己亲自来体验才可以,来,小姐这边请!”
24 “对面店的商品与你们的款式几乎一模一样,但价格比你们低得多。
对策:告诉顾客我们的产品与其他仿款产品的差异点,立即引导顾客体验我们商品的独特感受,转移顾客的注意焦点。
导购:“是的,现在市场上确实有个别企业在仿我们的款,这一点其实我们也很清楚,您只要仔细区分一下,还是可以看得出区别的,比方说……(颜色、作工、外观、材质及细节等)您可以看看这里(指出我们的独特卖点),您马上就可以感受到不一样了,来,您看……”
导购:“上次有个顾客也跟我提起过这个问题,不过后来还是买了我们的东西,因为她发现在
……方面还是有很多地方不同,并且整个使用的感觉都很不一样。先生,我光说您可能还有点模糊,这种东西您一定要亲自体验才可以感受到效果的差异,来,您先试穿看看,一试就会发现不一样的地方了。”
25 “东西的确是好东西,可惜现在的价格太贵了。”
对策:强调商品的卖点,引导顾客只看商品的价格而忽略品质是更大的浪费,顾客如表示认同就立即建议成交。
导购:“我承认,如果单看价格,您有这种感觉很正常。只是我们的价格之所以会高一点是因为我们商品的品质确实很好,我想您一定明白买对一样东西胜过买错三样东西的道理,您一定不希望东西买回去只用几次就不能再使用了,那多浪费啊,您说是吧(顾客如果点头默认就立即用假设法建设成交)”
导购:“那好,请您稍等片刻,我立即为您打包!”
26、“算了,这件产品功能太多了,我没必要买这么好的。”
对策:
顺着顾客,告诉顾客这么好的质量才卖到这个价格已经很实惠了,强调商品的优点,如果顾客确实没有这个购买预算,可以语言委婉地介绍价格适合对方的产品。
导购:“是啊,这款商品的确