文档介绍：个人一手房贷款营销指引一、营销目的个人一手房贷款作为我行个人消费贷款的重要组成部分,对我行调整零售贷款期限结构起到重要的作用,是我行2014年重点发展的业务之一,省分行制订一手房贷款营销指引,主要目的是为了进一步加强我行与众多开发商建立楼盘项目的合作关系,丰富我行个人住房贷款的产品体系,满足广大购房人对购买一手住房的融资需求,全面提升我行的城市竞争力和市场占有率,提高信贷收入。二、营销要点该营销指引重点突出“小优势、搜信息、抓人物、踩时点”,“小优势”即我行个人贷款具有产品多、方式活、用途广、服务好等特点,分支行在营销过程中要宣传我行与他行所不同的额度宽松、放款速度快、服务周到的小优势,成为我行在同业的竞争亮点。“搜信息”即根据搜房网、八百家、房地产信息网等主要房产网站或其他渠道搜集楼盘及其开发商、房地产市场、行业要闻等各类信息,及时掌握国家关于房地产市场的调控政策,动态调整我行信贷政策、营销策略、激励机制等。通过电话咨询、现场查看销控表、暗访等方式保持与开发商、销售人员的沟通联系。“抓人物”即抓住四个关键人物开发商、财务总监、销售总监、我行受理人员,开发商决定我行能否进场、财务人员决定我行获得较高的个人房屋贷款份额、销售人员决定我行业务受理量、我行受理人员决定接单的数量。“踩时点”即进场前准备时点、开盘前登记时点、开盘销售时点。三、项目拓展(一)多渠道搜寻潜在项目通过当地国土资源局、房管局、规划局等相关部门及时了解当地主要房地产企业项目储备和开工情况,对符合我行制度要求的开发商和开工项目,纳入我行一手房贷款项目库管理;找到销售代理商,签订全面合作协议,争取客源;通过新闻网络媒体和房展会、土地拍卖会,获取当前热销楼盘及其开发商拿地信息;通过实地扫楼,了解楼盘销售、待售和客户人群情况,对各个楼盘的品牌、开发历史、购房群体、销售排名等情况进行细分,主要以市场定位适中、周边配套成熟、销售前景好的楼盘为我行主要营销目标。(二)分层分级营销,落地支行维护省分行负责产品政策支持和现场指导、市分行行领导和信贷部经理开展“高层营销、对等营销”,扭转开发商对我行态度,赢得支持为后续合作打下基础、房贷团队负责项目准入、支行个贷中心负责业务对接、落地支行负责开发商后期维护和服务。(三)上下联动,,建立营销关系。我行各层级员工充分利用已有的人脉资源,直接与相关开发商进行合作项目洽谈。,拓宽业务合作。与已经合作过一手房项目的开发商及其控股股东继续深入合作,挖掘其开发的其他楼盘项目。,提前与开发商接触,对于紧盯的楼盘实施“一户一策”的营销战略。针对开发面积大,并与其他银行合作的开发商,采取省市县联动的多渠道营销,即市县行营销分公司,省分行营销总公司,最终达到抢占部分贷款份额;对于同业竞争激烈的开发楼盘项目,凭借我行审批速度快、人员素质高的特点,赢得开发商的信赖和认可,实现从他行将其成功挖转;针对中小型的开发商,本着择优选择的原则开展项目营销。,以及贷款要素信息,并了解当地房管部门对办理一手房贷款的政策和相关要求,包括预售款监管政策、预抵押登记政策等,只有认真调研,充分准备,才能知已知彼,百战不殆。(四)制订服务方案服务方