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我爱我家实战技巧
没有卖不出去的房子,只有卖不出去的价格
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一、为何要回报议价
回报议价是经纪人的责任和义务
让房东了解市场
协助房东卖掉房子,促成交易
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二、回报议价过程中经纪人的心态
1、议价不是砍价
2、没有卖不掉的房子,只有卖不掉的价格
3、为买卖双方取得最适合的平衡价格
4、议价的最大障碍其实是经纪人自己(敢于议价)
5、不可自我设限
6、要使用促销技巧,不能如实回报(小笑话)
7、三赢策略(角色互换)
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回报心态要点:
1、回报是议价之母,议价是成交之本;
2、回报从接触开始,议价从回报获得;
3、登记房源(签订独家后)要表示感谢,并希望共同配合,达到销售的最终目的。
4、每周要报告推荐情况,附广告稿等,必要时登门拜访。
5、加上不定期通过电话、信函、邮件,随时保持与房主间的良好沟通。
6、初期经纪人一定报忧不报喜
7、一定要拟定目标价格,朝着目标勇敢向前,不间断的在短期内,转换成可售房源。
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8、无论故事真假要发挥说故事的力量,生动逼真,取得信任;
9、市场成交行情和资料是影响和说服的最佳工具
10、百闻不如一见,拿着带看确认书、广告内容,亲自向房主诉苦,博得同情;
11、没有做不到只有要不要,只要要,就一定能做到(亮剑)
12、切勿有妇人之仁,只有成交才有利益
13、没有卖不掉的房子,只有卖不掉的价格。
14、察言观色、投其所好、大胆假设、步步为营
15、脸皮要厚、心要大、忠厚老实,才能降低房主的防备心理。
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16、赤子之心、恻隐之情、朋友之意,让房主怜悯,也让房主让价;
17、房子卖久了卖不动,其实最大的问题是价格
18、一定要修正价格,死缠着不死心,有志者事竟成
19、房源录入系统后,回访一定要趁热打铁,积极经营房主,命运掌握在自己手里。
20、要利用买房的话为攻击点,站在房主的一方,趁其不备用力一击。
21、回报是能否成交的关键点,谁能掌握诀窍,谁能胜出。
22、当价格是市场最低,房主配合度最高时您就等待丰收把。
23、切记:只要功夫深,铁杵磨成针。
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三、回报议价的前提
1、维持开发时的强势、专业形象,保持权威
2、开发时即先埋好伏笔(尽量高买,实在不行再调整),绝对不能房主觉得这个价格一定能卖掉。
3、了解售房动机(重)
4、议价时要建立好辛苦度。
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四、回报议价的目的
1、建立感情,成为朋友
2、用客户的口吻反应和批评,打击房主售房价格信心。
3、让房东感受到你对房子的关注度,产生信任。
4、站在房东和客户的统一立场来思考和交流,进一步了解房东的真实心态和想法。
5、和同行的差异化服务特色。
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回报议价方式
电话回访
电子邮件
面对面拜访
书信邮寄等
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