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    中小葡萄酒企业崛起的三大策略
    随着中国葡萄酒市场的不断成熟及与国际接轨,必将出现其衍生消费。这种符合国际发展的、前卫的、流行的营销模式将催生出新的商机。如果说商超、餐饮、夜场是目前中国葡萄酒消费的传统终端,那么,全新终端--葡萄酒专卖店必将成为未来葡萄酒消费的专业终端!这种终端形态将随着市场的成熟而呈现出强大的生命力。未来几年,主渠道不会改变,但新渠道必然会兴起。因为它能满足消费者更多的需要。
    但纵观目前中国葡萄酒的专卖店,还处于发展的初级阶段,因为还远没有发挥出其强大的影响力,真正的购买还是在传统渠道产生的。一方面原因是中国葡萄酒的消费形态决定了其销售的渠道,在一个并不成熟的市场中,专卖店往往是一种弱势形态。可以说,在中国想把酒卖好,不通过传统终端是肯定行不通的;另一方面是专卖店自身的经营模式的问题。在目前市场消费形态下,专卖店必须扬长避短,谁都不希望长期培育市场,还必须追求短期效益。但如何才能赢利对任何一个专卖店都是一个考验。从目前市场看,ASC、富隆、骏德等专卖店在国内做得都是比较好的,但培育的时间也比较长,而后续跟进的专卖机构,虽然也各具特色,但也面临着很大的压力。是端面熟及与国际接轨,针对专卖店来说,我建议做好以下三件大事:
    第一个建议:确定一个中心
    一个中心是以文化传播为中心,这一点很重要。它涉及到专卖店的定位问题。我们在规划专卖店的时候,在想开店的时候,首先要明确你的目的。赚钱当然是目的,但我们要知道:赚钱一定是“顺带”的结果。有了这样的思想,你的结果就能赚钱。一开始就想立即赚钱,按照赚钱的模式做,可能你的专卖店的很多事情是“短视的”,长久发展的后劲不足。因为,在开专卖店的时候,我们必须首先要把文化做好。葡萄酒不同于其他产品,一是要满足消费需求,二是要引导消费需求,三是要培育未来市场。这些都必须以文化传播为中心。文化包括了你的企业文化、产品文化、品牌文化、消费文化等,都要在建设的范围内。只有将文化工作做好了,才能得到更多的认可。
    第二件事:明确两个重点
    一个重点是功能定位设计,一个重点是服务体系的完善。功能定位设计是根本,服务体系是保障。专卖店是一个贩卖文化的地方,你的目标对象是谁要明确,可能你的目标对象有很多,但要找出主要的人群,针对这些人群进行功能设定。专卖店不能做成“大而全”,需要一步一步来。重点是作出特色,属于你的,而别人没有的,或者别人也有而你做得更好。你是做一个单独卖酒的地方,还是同时承担了分销商的功能?还是同时具有商务休闲的功能?还是同时具备了培训的功能?等等。这要事先设定好的,突出一点,兼顾其他。另外一个就是服务体系必须完善。我们有很多专卖