文档介绍：袅中国B2B行业将进入后平台时代蒄一,什么是B2B?莂螆羆在国内做B2B的朋友中,很多只承认第四家,也就是阿里巴巴属于B2B,然而在我看来上述企业都属于B2B。ISS是丹麦的一家公司,向企业客户提供设备管理、安防、保洁、配餐等服务;TI德州仪器,是半导体行业中的重要厂商,提供半导体行业中大量的芯片产品,比如MCU,DSP,逻辑器件,无线模组等等;第三家富士康,这个大家都比较熟,OEM代工的三巨头之一;最后一家是阿里巴巴,国内规模最大的B2B综合电商平台。蚂螁为什么我认为以上4家企业都是B2B?我们对B2B的概念,更多是宏观的定义,即“企业与企业之间的商业行为”,这一认定与国内现有B2B行业的认知不同。在国内,有两种主流认知,一,B2B指代的是企业间的电子商务行为;二,B2B专指面向企业客户服务的B2B电商平台。在我们看来,这样的定义较狭义,B2B应该指代更大的范围,而我们上述的“企业与企业之间的商业行为”,其实将B2B指代了一种营收模型(RevenueModel)。薆蚃二、中美B2B模式的差异螁芀上面的4个企业,反映了中美对B2B认识的不同,他们有哪些差异?我们看一下这个表。芆螅肃从用户路径上看,中国B2B模式更多是B(供应方)——M(市场)——B(采购方)的路径,而美国是B(供应方)——B(采购方)的路径。我们的M指代的是Marketplace,如阿里、环球资源、慧聪网,美国则是供应方与采购方的直接对接。蚀羇业务模式上,我们更多是平台搭台,营销驱动,在美国则是技术搭台,业务驱动。以TI为例,他的样片与采购功能是如何实现,如何展示授权代理商的库存情况,这些内容是采购方不关心的,采购方关心的是最小包装是多少只,包装的样式如何,哪家授权代理商有多少库存等等,类似这样的信息。而TI业务也是这么操作的,他们去拜访客户往往有两名工程师同行,一名销售工程师,一名技术工程师,当场技术工程师会和采购方的技术进行沟通,确认产品的技术细节,从而确定产品是否完全适用,所以我们说重心在业务驱动上。袆芁营销上,我们的B2B是B2B平台营销与搜索引擎营销为主,尽管社交媒体营销有试水,但是目前都很难说哪个平台成功地实现了B2B营销;在美国,我们看到搜索引擎、社交媒体、EDM等各种营销工具,社交媒体中甚至出现了Linkedin这样B2B属性明显的平台(国内的领英也还在起步期),而EDM在国内则基本等同于垃圾邮件了,一个有意思的现象是国内的EDM到现在都少见退订按钮。在营销的数据化分析方面,我们也处于劣势,缺少完整的体系,也缺少数据分析的实践。第三方服务方面,我们过多地重视、强调M的作用,忽视其他第三方服务,而美国市场则有众多的第三方服务,有的服务于企业的核心业务,有的服务于企业的非核心业务,比如上述的ISS就服务于企业的非核心业务。聿螇这种差异是如何出现的,企业信息化的不同阶段是一个重要因素。中国的企业信息化一直非常落后,如果最早没有M的介入,大家的B2B可能就玩不下去。我最早在的系统集成公司,进销存仍在使用Excel,很难想象这样的系统如何支撑业务升级,后面换用了阿里的钱掌柜,结果钱掌柜最后消失了。我们的政治书告诉我们,二三次技术革命并行为发展中国家追上发达国家的速度压缩了时间,但是用户惯性的问题如何扭转,对于中国的B2B来说,这是一个问题。目前最靠谱的解决方案似乎就是等待熟悉互