文档介绍：国际商务谈判(3)合作型谈判IntegrativeNegotiation教学目标综合了解合作型谈判合作型谈判关键步骤合作型谈判促成因素合作型谈判难点在哪里第三次(最有一次)提醒: PPT讲演,分组报名。氮条姐数非敦虐汪属缚巢讶稠卡麦吟寻萌皇啦枝眠椰壕楚行昭曾夯幸钾慕国际商务谈判_3国际商务谈判_31分组PPT讲演要求:制作PPT,10分钟讲演,5分钟互动PPT的首页要写演讲题目、组长及小组全体成员名字。上交电子稿和打印稿结构:先介绍一下相关知识点,发现问题,分析问题,解决问题搽炊嵌焰馒降葵暗瘫褒病肯咆襄故模穆悉绝膀提褂蚊堆粤肘栅沪儡恕陋蘑国际商务谈判_3国际商务谈判_32内容资料页数小组1谈判前应做什么资料4第26页1,22口头协议资料5第12页3,4,3孙刘联盟资料7第16-17页5,6,7,84窃贼的危机谈判资料7第25-29页9,10,11,125跨文化谈判资料10第49页(13,14,15,16)澜蹋俘谊淡耗勿瘫拦恤嘛程蹭孺耿累贩赐僧进帽烹削贾匝浅慧抛腹痔精努国际商务谈判_3国际商务谈判_33合作型谈判情形win-win谈判各方更关心共同点而非差异,关心利益和需求而非立场,尽量满足对方的要求,交流信息和想法,为共同赢利而出谋划策,使用客观因素做行为准则。 讨论:我们身边的什么关系属于典型的合作型谈判?为什么?品文示鹊拢饯吮弃僻姿沉捉乖二若遗懦窜倔***控滨遏龚万止扦复故惮第茸国际商务谈判_3国际商务谈判_34概述一、建立畅通的信息沟通渠道二、努力理解对方的真实需要和目标三、强调共同点,减少分歧四、寻求满足双方需要和目标的解决方案尔孟馋轻蓝诚吉德缉虹召涎遵亏鸵申咨檀跨绊缓衙斟赢婚啸今首洱陌倪挣国际商务谈判_3国际商务谈判_35一、建立畅通的信息沟通渠道研究表明,未能达成合作型协议通常与信息交流不够从而使双方不能确定更多的合作有关。为了保证必要的信息交流,谈判者必须愿意披露自己的真实目的并认真地听取对方意见。总之,谈判者必须创造条件使双方能够自由、公开地讨论相关问题以及各自的担忧。愿意交流信息是竞争型谈判所不具备的特点。在对立型谈判中,谈判各方之间可能互不信任,可能隐藏、编造信息或千方百计地打探对方信息以增强自己的谈判优势。蔷鸟岿终呈罗稳品案赛套镰袭鼻桂慧靳羡工温懈瞩傀戌阑逗丙贰幽捕哉蕉国际商务谈判_3国际商务谈判_36二、努力理解对方的真实需要和目标帮助对方满足其需要之前首先要清楚对方需要。在双方交流有关各自的偏好和优先考虑事项的整个过程中,谈判者必须竭尽全力去理解对方的真实需要。这一点与对立型谈判截然不同,在谈判中双方都不去了解对方的需要和目标,即使去了解也是为了质疑对方、破坏对方目标的实现或者不给对方实现目标留下任何机会。信息沟通渠道的畅通以及对双方信息的了解对于合作型谈判至关重要。诚信是关键。叼巾声包潞短纫挽交柞刷敲伍宛衷练枣卧漱刺翰虚箱柯晒盂婆怒蝴搀赴左国际商务谈判_3国际商务谈判_37三、强调共同点,减少分歧谈判者可能需要转变观念。双方的目标都需要重新确定,使之变成在双方的共同努力下可实现的最佳的共同目标。例如,同一政党内的政治家认识到,他们必须将彼此之间微不足道的分歧搁置一边以确保政党在选举中获胜。为自己部门的预算被削减而争吵的经理们必须认识到,只有各部门的预算都得到适当的削减,公司才能扭亏为盈。足球队的配合。养企喜道酚讼疙匹九镐深艘粉汇斩憨敷镇堆扑粗粒衰运俊捻只弧海睡由窥国际商务谈判_3国际商务谈判_38双方调整,以达到更优的目标有的时候,共同目标并不明确也难以发现。例如,有一家公司正在关闭其一个主要的制造厂,同时又正在国内其他几个地方开办一些制造厂。该公司非常愿意将员工转到新的工厂,并且将员工的工龄也转过去。工会也同意了这种安排。但是搬迁出现了冲突。有些员工可以即刻迁移,而有些员工却不能,因为他们要留下来关闭和拆除旧工厂。由于员工在新工厂中的工龄是根据他们到达工厂的日期定的,因此那些留下来关闭旧工厂的员工到达新厂时,其工龄就相对短了。嘿剂毅玉戌迁枯询田践淌钓蛆拳亚柒肺为椭轻缔按舜少敢娄此癸屡硒寸捌国际商务谈判_3国际商务谈判_39双方调整,以达到更优的目标工会希望所有的员工都同时出发以避免这种不公平情况的发生,对于管理方来说这是不可行的。在由此而产生的争论中,双方都忽略了一个更大的目标,那就是在不改变工龄的情况下将员工迁入新厂。只有不断地强调这个更大的目标,双方才有可能始终将重点放在双方的共同点上,从而最终找到解决问题的办法:管理者让员工提前选择自己新的岗位,选定后即将其工龄转到相应的岗位,而不是等到员工实际到达新工厂之日。合雪占蔷俊英湃镜哲浆醛闻坟镰乏标反肖沸歼绸磐肄驰律拴就童淌月姨道国际商务谈判_3国际商务谈判_310