文档介绍：销售部门销售工作方案 为促进公司市场销售工作,强化对销售部门的管理、指导,特制定本方案。一、公司销售工作实行销售网络管理  1、实行网络销售是公司走大市场营销战略方针的必经阶段之一,是目前实现公司总体营销策略科学有效的方法。  2、实行网络销售的目的是要对外最大限度地适应市场,使销售工作真正做到以市场为导向;对内尽可能地规范自身行为,使销售队伍有效满足市场开发的需要。  3、实行网络销售是要树立大市场的观念、整体观念、市场开发为系统工程的观念,使销售工作形成符合公司整体管理的模式,形成统一认识、统一行动。  4、实行网络销售是要建立销售部门明确、规范的管理办法与工作方法。二、建立完整的网络销售文件程序  网络销售文件由网络销售图、客户档案、工作报告三部分组成。(一)  网络图1、网络销售图由市场网络图和工作网络图组成。 1)市场网络图由各销售部门负责建立,用来进行市场划分,确定市场目标。 2)市场网络图按照地区范围分一、二、三、四级制定。A、一级图一般划分到省内主要城市。B、二级图根据一级图细分,省内主要城市分到区县。C、三级图根据二级图细分,区县分到单位。D、四级图在必要的情况下,根据三级图进一步细分。        3)网络图的内容          A、目标单位:图上每一个方框,框内写明地区或企业名称,表示网络图需工作的市场地区、公司、销售商。          B、目标点:图上方框右上角数字表示各目标单位需要走访的人员数量。      2、工作网络图         1)工作网络图一般为独立采购单位、独立中间商。由销售人员建立经部门负责人审核完成,用来明确具体的目标单位,确定具体的目标点。         2)工作网络图分为三级。           A、一级为购买行为的决策者,一般为该单位领导及供应部门。           B、二级为购买行为的影响者,一般为该单位的主管领导。           C、三级为购买行为的使用者,一般为该单位的使用者。对于中间商,指具体提出需求计划的柜台、商铺人员。         3)工作网络图的内容与制作           A、三级目标单位:对应图中三级的每一个方框,框内写明单位名称及职位。           B、三级目标点:对应图中三级目标点目录,将目标点人员姓名、职务、联系电话登录在目录中。           C、完整的工作网络图包括:应该走访并已经走访,同时已进行有效推销工作的建网单位,所有目标单位及所有目标点。       3、销售网络图三级目标点的主要工作内容、目的。         一级:通过展览、广告、登门拜访、公关等形式,扩大对产品的宣传影响,促使目标接受产品,做出指导性的意见,对采购行为起到向下推荐、指示、决定购买的目的。       二级:通过展览、广告、登门拜访、售后服务等形式,使目标接受产品,帮助其工作,使其影响力发挥到最大,在采购行为中达到推荐、批准、权限内决定购买的目的。      三级:通过展览、广告、登门拜访、售后服务等形式,使目标接受产品,提出使用优越性意见,向上呼吁、提议,在采购行为中达到呼吁、要求、申报计划的目的。(二)客户档案    客户档案由单位卡、个人卡、工作记录卡组成。1、 单位卡:一般对独立订货的单位或中间商建卡,主要内容包括单位基本情况、规模、机构、采