文档介绍：-电话销售话术第一步:初步电销沟通第一通电话:时间不要太长,先筛选出愿意听你电话的客户。开场白要简练,引起客户兴趣。理财经理:XX您好,我是大众金融的XXX。很冒昧打扰到您,我们公司现在主要发行一年期,固定收益在15%左右的理财产品,请问先生以前有做过类似的理财产品么?(1)客户回答做过客户:做过。理财经理:是在银行做的还是在其他机构做的?客户:银行。理财经理:XX,那你真有理财头脑。现在CPI那么高,不做理财钱就在贬值。我们的产品收益是银行理财产品的三倍以上,安全性也很不错。这样吧,你邮箱多少,我给你发个产品材料你看看。(发完邮件后可以短信提醒客户区查看邮件,然后再提醒客户你第二天还会给他电话。)(2)客户回答没做过理财经理:XX您真谦虚,现在深圳人谁不会理财呀。现在的通胀这么高,你不理财,你的资金就在贬值。这样吧,你方便的话,给我留个邮箱,我给你发一些理财方面的材料,你看看,顺便把我们公司产品资料发给你看看。(此类客户的邮件要找一些相关的新闻和理财常识发给他,顺带上公司的新闻,简介,产品材料。对于不愿意给邮箱的客户,就发短信,短信一般分两条发,第一条介绍自己和公司,第二条介绍产品.)第二通电话:尽量了解到客户投资意向,投资过的品种?(股票、基金、银行理财、信托等等)理财经理:我是昨天给你电话的XXX。我发给你的邮件/短信看了么?(1)客户回答“看了”理财经理:……(再介绍一遍产品。重点突出起步门槛,期限,收益,风险控制。)(2)客户回答“没看”理财经理:XXX,那你还蛮忙的。你做什么生意的呀?我们产品也蛮简单的,期限短,收益比银行的理财产品高,购买后也不用你去打理,到期后还本付息到你的账上。(再介绍产品)(客户如果拿别的产品和我们产品对比。一定要问清楚客户这个产品的期限、收益、投向、发行公司。切忌盲目评判这个产品。以上话术只是让客户对我们有个初步的认识,(专业、认真、热情)引起客户的兴趣。我们的终极目标是约客户见面。产品只是一个我们和客户之间的一个媒介,我们必须见到客户后然后重新认识客户然后再介绍产品。)第二步:电话邀约见面邀约话术注意事项:首先,要建立客户对产品的兴趣,才有可能达成邀约。在初次电话中,如客户疑问较多,说明他是有兴趣的,在这里需要控制电话时间,以电话沟通不是很具体为由,发出邀请。其次,要注意在发出要请时给出具体时间。(1)初次邀约理财经理:我看您对我们的产品也比较感兴趣,正好我们雷火丰资本在XXX时间有一个产品说明会,会由我们的项目经理详细介绍我们的产品,您也可以和我们的项目经理沟通具体细节问题,您看您可以来参加么,如果可以我给您预留一个位置。(如果邀约成功,要将公司地址、联系方式告诉客户。)(2)二次或者三次以上的电话邀约之前已经确定这次通话的时间了,所以可以直接发出邀约,而且语气一定要肯定。例如:理财经理:XXX先生,我是雷火丰资本的XXX,上周跟您约好本周二给您打电话,看看您这周的时间安排,过来我们公司详细了解,您看您周三下午3点或者周四上午10点方便么?我可以安排我们的项目经理给您做详细的介绍。如果邀约不成功,按照原则,再次确定下次约见的时间,并在今后的沟通中将所有问题都转换到邀约上。例如:理财经理:对您来说我们需要给您做一个详细的资产配置,所以我想跟您确定具体的时间,来公司这边了解,您看xxx时间可以么?客户常见异议问题