文档介绍：Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuseForpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse荿信膀息蒇学肂院蚂惠蕿普芇电肄脑螀校罿园蚄营膅销膃策莈划蒄羂芁袈膅羄荿芇羅肅螂蚆蚅袃袀莀蒆羄节蝿膆螁莁目录CONTENTS芈袆螃一策划目的葿蚈二环境分析蚇袄三STP分析袂肇四营销目标莇蚁五策略方案羀蒇六费用预算膈蚃七各种危机处理预案莂膀蚄螄蒁虿莄一策划目的及电脑配件在信息学院销售量的增加,提高惠普电脑在学院的市场占有率,适应组装电脑日益成为校园电脑主体的新情况,特制定该计划。薂二环境分析蕿㈠营销状况与目标差距聿据不完全调查,惠普电脑在学院的市场占有率不足22%,其中男学生中惠普电脑拥有率要低于女生,这与惠普电脑在其他地区,其他人群,其他高校的市场状况还有着很大的差距,如何改变这种态势成为信息惠普人的首要工作。肅㈡SWOT分析薃1优势(Strength)羁•惠普电脑的品牌优势和产品形象优势蒈•惠普公司以及惠普电脑在信息学院有一定的知名度袅2劣势(Weakness)蚄•其他电脑企业中惠普电脑的销售能力肀•组装机、无品牌的低端机对学院市场的占领袇•其他电脑品牌的竞争薅•部分产品在价格上有着一定程度的劣势。蒂•走入学校的政策阻拦蒂•部分学生品牌意识的弱化,适用、实用意识的增强莇3机会(Oppotunity)莆•极为有利的市场大环境薃•学院市场空缺,还未有任何品牌和企业绝对占领学院市场薁•学院学生对个人电脑的的需求逐渐增多肀•其他商家原封未动,暂未采取任何有效的市场营销策略,仍旧采取陈旧、无新意、无力度的宣传方式肆4挑战(Threat)薄•代理商与总企业的部分协调虿•其他商家不道德的低价战略蒀•跟风现象袇•学校的政策阻碍莂•持久性的坚持肁三STP分析衿㈠市场细分(本科院校)薇蒃(图一)学院学生个人电脑需求意向图膀芈(图二)学院学生电脑需求时间增长图芇蒅(图三)抽查的100台电脑的系别分布薂据上图显示,学院共有一万余人,其中有14%-20%的学生拥有个人电脑,潜在客户为5%-10%/年,这部分学生主要集中于在大一新生(新生需求)、大二后期大三早期(稳定后需求)、大四后期(毕业需求)三大块,其中理工科系计算机系、美术系(设计)、教计系、财经系、地理系的需求量要明显多余其他系别,但部分文科大系的需求量紧随其后,中文系(文稿整理)、外语系(外语学习),也绝对不可小觑。螈㈡目标市场肈长期的市场销售策略,我建议主要把营销重心放在大二大三学生的“稳定后需求”及大四后期的“毕业需求”上,以此带动大一新生的“新生需求”(新生需求具有很强的不稳定性,一般的新生来到学校后再购买电脑实的人数本来就有限,即使有,他们的购买方向绝对会受到师哥师姐和老师的影响,索性采取以老生带新生的策略,当然,新生开学时,也必须做出一定反应,让企业形象最早占领新生脑海)。建议在系别上还是把重心放在理工科系上,以理工科带动文史科。节㈢市场定位蚀建议将惠普电脑分为笔记本和台式机两类,其中各自在分配成高价机和低价机(笔记本65500元以下为低价机,台式机54000元以下为低价机)。然后采取分别占领市场的办法,充实学院市场。膇其中,应该把高价位机的需求人群定位在大一新生的“新生需求”和大四毕业生的“毕业需求”上(新生的绝对盲目性和考上大学的优越感让有能力选择电脑的同学大多选择高价机,毕业的同学更是未雨绸缪,为毕业后的工作做好准备,一般会选择高价机,尤其是笔记本),把低价位机的需求人群定位在大二大三学生的“稳定后需求”上(大二大三的稳定后需求,没有太大的盲目性,更多的时候是讲究适用和实用,这个时候的他们,大多会依照使用需要购机,然而对一个普通的学生来说,惠普的低价机,已然够用了)。薄四营销目标莃分类抓取市场,绝对树立形象,地方品牌打响蝿五策略方案薆㈠产品(价格策略):让学生自己定价芄大学生虽然是没有收入来源的群体,但是却具有着绝对强烈的自主消费意识,于是太多的商家就忙乱了,似乎怎么也无法合适所有的学生。仔细探究学生的消费观,不难发现,绝大一部分同学对购买何品牌、何类型的电脑产品,并没有太固执、太强烈的消费意向。他们在独立的消费意识后,往往会产生某种明显的归同性。比如中文系05级本科一班来说,共有个人电脑14台,其中,惠普电脑三台。但这三台,几乎在一个宿舍里出现。于是,如何寻找并满足同学们各异价值观后的归同性,成为必须解决的问题。解铃还须系铃人,学生还是最了解学生,所以,惠普公司可以做好学生的抽样调查,让学生自主选择比较喜欢的惠普的几款机型(并让他们自主定价),然后,将这些学生所选择的机型从众多的惠普品牌中遴选出来,予以主力推广,不仅将避免人力、物力资源的浪费,还大大加深了推广力度。蒅㈡渠道(宣传策略)新颖为