文档介绍：第一部分餐饮渠道操作指南
城市餐饮渠道的基本面
构建有运作能力的团队
进店及交易条件
专场的选择与交易条件
有效的客情沟通
促销活动的选择类型与落实
促销活动宣传和店内宣传
促销品的使用与管理
促销员的主要工作及相关要点
确定各项目标及时间表
餐饮分销商的建立
有效的会议
瓶盖费的管理办法
一、城市餐饮渠道的基本面
--没有基本面动销的餐饮运作是无影响的
建立适合特曲价位运作的所有餐饮店的资料;
优选60%的店作为年度餐饮渠道重点运作的目标;
将目标店分为3-4个时间段来进行时间上的分工;
摸清所有目标店的总进店费用(基本准确);
摸清目标店竞品在店内进行的各种有效客情及促销活动;
预算将目标店操作成有效动销店所需要的全部资源(客情及促销);
所需的促销人员和暗促人员;
结合公司模块资源,制定年度餐饮方案。
二、建立能实际运作的餐饮团队
特曲专属团队与经销商人员共同参与组建,团队是长期的;
明确区域分工(每人不超过20家店);
郎酒工作人员不参与收取现金与送货;
餐饮渠道工作人员以当地熟手为主(男士为主);
经销商团队有一名社交及社会活动能力较强的人牵头;
团队有明确的简单可行的奖惩制度(运作前制定);
团队整体收入水平在当地有竞争力;
保持团队活力—优胜劣汰,吐故纳新;
制定团队及个体可实现目标,并兑现。
三、进店费及交易条件
常规进店方式:
客情方式为主进店:以经销商客情资源能够延伸的店,花少量钱或者不花钱,这类店是首选;
经销商经营其他品项混合店:我方承担部分费用;
郎酒组合产品进店:承担部分费用(办事处牵头);
筛选的目标店,单独谈判进店;
谈判及准备:
①摸清酒店的实际拍板人;
②谈判前摸清进店的实际价码;
③摸清酒店的诚信及客源状况;
④客情在先,谈判在后。切忌无准备谈判;
达成及交易条件:
良性回款:
1个月为标准回款期限,滚动结账,超过2个月就会有大问题,中小型酒店,不能累压成较大金额;良性回款高于其他任何交易条件;
达成及交易条件:
出样陈列与清晰的标价:
在吧台要显著位置集中摆放酒瓶。酒店自选超市要集中显眼位置陈列,有条件可以堆箱陈放;
达成及交易条件:
生意较好的规模店,尽量达***员驻场促销;
允许一年3-4次的阶段促销活动,并且高度配合;
提供销售准确数字与库存状况;
四、专场的选择及交易条件
1. 核心运作的城市一定要有专场做为支撑点;
:
,生意好;
,回款及时;
,经销商基本可控制;
;
;
:
排他性产品进店:
签订协议,限定有针对产品进店,也限定竞品的驻店促销,进店后有宽松推广环境,树立样板。这类酒店目标销量在20箱-40箱/月,费用标准各地差异很大,但原则专场费用控制60%左右(厂价);
:
排他性促销
签订协议,允许部分有针对性产品进店,但不允许竞品进店促销,-20箱,专场费用控制在50%左右(厂价)。
五、有效的客情沟通
,客情