文档介绍：电话销售电话销售主要掌握的技能第一通电话第二通电话异议处理FABSPIN挖需求PMP电话前的准备对OA的熟练运用:客户准备:产品、同行、网站、推广情况、KP,完善资料中的电话、邮箱、手机。复制到小记中。客户循环、跟进节奏:各个类别的循环周期。A+、A-:约定时间。B+:2个自然日之内B-:5个自然日之内C、E:通过各种渠道找到负责人,重新开发D:15个自然日跟进,其中穿插邮件、短信 销售日程安排:每晚下班以后:第一件事情:打完当天安排的客户(除预约好时间的)再去吃饭。             第二件事情(最重要的):安排客户。             第三件事情:当天疑义找TOP解决、日报反馈。 上班八小时:8:30----10:00           新客户(目的出B类)10:00---11:30         B+类(目的出A)11:30--12:00          重点B-类(目的出B类) 13:30--14:30          新客户14:30--17:00          其他B类、重点C类(目的出B类)17:00--17:30          B类以下客户,拖单客户再次确认工作过程:“十项全能”::::小于1分钟,(8小时之内禁止抽烟)::2个B+::每个月30%::抽查产品、同行、网络背景 每周:清理当周跟丢客户,尽量不搬箱子,安排好下周的客户数量,掌握递减原则。     周报、每周更新说辞。 每月:月度REVIEW,与每位员工进行心灵扳机的确认,明确名次、单数、金额。     月初预测表小记模板小记模板备注:KP+客户行为+情景(细节)+性格兴趣点:产品+产品销售异议点:对产品本身的异议下次点进点:(我,客户):就近原则(5天内)第一通电话的步骤开场白话天地(挖需求)入主题(抛卖点)试水温缔结、再缔结布置作业第一通电话的重点产生信任,了解服务,甚至在第一通电话中做出决定。对于新客户首先在一开始沟通时就以全面了解并帮助客户成功的出发点与客户沟通,在了解了基本的背景后从客户的产品开始聊,态度上要谦逊,了解客户登记的最初想法,想实现的目标,目前遇到的困难,其产品的情况,销售方式等等。在了解了客户的公司及产品情况后根据前面了解到的客户登记目的,告诉客户如何来操作才能帮助他实现所希望的结果,这样来沟通比较让客户容易接受,并给客户产生一种以他量身定制服务内容的良好感觉。布置作业:与下通电话的链接点。比如……..切入口问题如何切入网络背景没做过想不想通过网络做生意?危机意识是不是不知道怎么做的?只有网站效果双向的市场推广和简单网站的区别游戏规则做过推广默认需求(是否也想尝试百度的产品)选择标准(人气+品牌;效果)做过哪些网络推广?如何找KP接线人性格/语气特征应对策略老板强势强势浑厚弱势:PMP、专业业务经理、次KP“平势”彬彬有礼平视:谦虚而不卑不亢,摆事实讲道理,算账,同理心接线员、非KP弱势无主心骨强势:紧急而重要、有可能造成损失、追求效率在开发新客户中,可以快速收割的原因在于:1,跟客户的沟通中是否完全了解客户的目的与想法,2,沟通后是否帮助客户解决问题,实现他的目标,3,75%的功力在于开发与引导上,25%在于促销。引导的方式是从问开始,先了解客户登记的目的,再向客户请教有关其产品特性,用途,其客户分布,销售渠道与方式等。可以通过以下步骤完成引导过程:1,在对客户背景全面深入地了解后,然后根据了解的情况,有针对性结合优势服务内容给客户提出相关使用及操作建议。2,可以提供同行与点击数据信息情况,让客户了解其行业产品在网上的浏览情况。3,再与客户一起探讨展望一下未来可能出现的情况,帮客户描绘一下美好的未来4,当客户在认同了上面的一切后,这个客户其实已经有半单在握了。沟通以一种观点的交流为目的,与客户一起探讨一个理念或发展方向,当客户认同你的观点时其实客户已经认同了你的产品。