文档介绍：销售促进(SALESPROMOTION)是与人推销、广告、公共关系相并列的四大基本促销手段之一。促销活动是指针对消费者的销售促进。随着竞争的加剧,针对消费者的促销活动在营销的环节中地位越来越重要,据统计,国内企业的促销活动费用与广告费用之比达到6:4。正如一份缜密的作战方案在很大程度决定着战争的胜负一样,一份系统全面的活动方案是促销活动成功的保障。如何撰定促销方案?一份完善的促销活动分十二部分:一、活动目的对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何?开展这次活动的目的是什么?是外理库存?提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确,才能使活动有的放矢。二、活动对象活动是针对目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。三、活动主题在这一部分,主要是解决是二个问题:确定活动主题包装活动主题降价?价格折扣?赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工作和什么样的促销主题,要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”,淡化促销的商业目的,使活动更接近于消费者,更能打动消费者。这一部分是促销活动方案的核心部分,应该要力求创新,使活动具有震憾力。四、活动方式主要阐述活动开展的具体方式,有两个问题重要考虑“确定伙伴:拉上政府做后盾,还是挂个媒体的“羊头”来卖自己的“狗肉”?是厂家单独行动,还是和经销商联手?或是与其它厂家做联合促销?和政府或媒体合作,有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合可整合资源,降低费用及风险。确定刺激程度:要使促销取得成功,必须要使活动具有刺激力,能刺激目标对象参与。刺激程度越高,促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效果。因此必须要根据促销实践进行分析和总结,并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。五、活动时间与地点销促活动的时间与地点选择得当会事半功倍,选择不当则会费力不付好。在时间上尽量让消费者有空闲参与,在地点上也要让消费者方便,而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役时机和地点很重要,持续多长时间效果最好也要深入分析。持续时间过长短会导致这一时间内无法实现重复购买,很多应获得的利益不能实现;持续时间过长,又会引起费用过高而已市场形不成热度,并降低顾客心目中的身价。六、广告配合方式一个成功的促销活动,需要全方位的广告配合。选取择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些意味着不同的受众抵达率和费用投入。七、前期准备前期准备分三块:人员安排物资准备试验方案在人员安排方面要“人人有事做,事事有人管”,无空白点,也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通?谁负责文案写作?谁负责现场的管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚,否则就会临阵出麻烦,顾此失彼。在物资准备方面,要事无巨细,大到车辆,小到螺丝钉,都要罗列出来,然后按单清点。确保万无一失,否则必然导致现场忙乱。尤为重要的是,由于活动方案是在经验的基础上确定,因此要有必要进行必要的试验在判断促销工具的选择是否正确,刺激程度是否合适,现有的途径是否正确,刺激程度是否合适,现有的途径是否理想。试验方