文档介绍：招商谈判技巧系列--一问一答摸清客户的投资冲动(原创)
 角色定位阶段的沟通是否到位,就看你是否能用这句话进行阐述:什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。
      成功的招商谈判,取决于很多要素,品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。
     然而,出乎我意料的是:不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误,表现平淡、细节失礼,都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号,这其中还不乏一些知名品牌。
    通常,我们将招商谈判分为五步,见图1。角色定位是通过直接和间接的问话,收集信息,将客户进行定位的过程。
【案例1】
我陪同客户到一家玩具连锁公司,我们走进公司接待门厅,前台马上接待了我们。
        前台:您好。
        客户:您好,我们想咨询一下你们的项目。
        前台:好的,为了让您有一个基本的认识,我先带您看看我们的产品。
        前台带我们到展示厅,开始依照顺序介绍他们的产品。
        前台:这是我们的魔术系列,这是我们的整蛊玩具系列……
        我们跟着前台把全部产品看了一圈,然后由前台带到接待室。
        前台:你们稍等,我马上请我们的招商经理过来。
        2分钟后,招商经理过来了。
        经理:你们刚才看过我们的产品,感觉怎么样?
        客户:还可以。
        经理:你们了解我们加盟政策吗? 
        客户:不是很了解,今天就是过来咨询的。 
        经理:好的,我先介绍一下我们的项目和政策,我们是……我们有三个级别的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢?
       客户:哦,那我们加盟哪种比较合适呢?
       经理:每一种都可以,你们可以根据你们自己的投资计划去选择。
       客户:哦,那你们有什么优势呢?
       经理:我们优势很多,我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……
       客户:嗯,听起来不错,我们回去再商量商量,有疑问我们再电话联系吧。
       经理:好的。
      10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后,客户离开了这家企业。我知道,这家企业与这个客户基本就擦肩而过了,尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错,装修得很好,员工也很有礼貌。
       分析:招商人员介绍了他们的产品,也讲明了招商政策,阐述了产品优势,看上去所有该向用户讲解的都说了,为什么还是失败呢?
      关键在于:该招商经理并没有找到客户的需求点,激起客户的投资欲望。
      如果我们把连锁体系本身看成是一个产品,能满足顾客各方面的需要,但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能,而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他,反而让他更加迷茫,选择意向更加模糊。
      招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问,首先要做的就是全面了解客户的信息,然后站在客户的角度考虑,合理规划,提出一个方案,打动对方的心,这时候签单自然水到渠成了。否则,所有的语言都会显得很苍白。
回顾刚才5分钟的招商洽谈,我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看获得了哪些信息(见表1)。
由此可以判断,5分钟的沟通是无用功,招商经理因此完全失去了这单生意。
5~10分钟沟通是否到位,就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述:
什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做【案例2】
客户:您好,我们想咨询一下你们的项目。
前台:您好,为了更好地为您提供投资建议,我们每个区域都设有招商经理,请问您来自什么地方?准备在什么地方投资呢?
客户:我们来自湖南张家界。
前台:好的,您贵姓?我的意思是我怎样向招商经理通报您。
客户:我姓周。
前台:周小姐,您好,您稍等。
2分钟后,招商经理进来了。
经理:您好,周小姐,我是张军,叫我小张就可以,是今天到北京的吗?什么时候的航班?
客户:坐火车过来的,早上刚到。
经理:哦,辛苦了,这次是顺便过来?还是专门考察呢,考察几个项目。
客户:专门考察你们的玩具项目。
经理:哦,周小姐以前是做什么行业的?
客户:还在上班啊,主要是想业余做点事情。
经理:不错的想法啊,是一个做事的人,想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业,也是很花精力的,不知道你是准备自己主要管理