文档介绍：“最牛销售员”是如何炼成的?
来源:哈佛《商业评论》
2010年04月06日10:16
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销售是一门看似很简单,其实很复杂的学问。说它简单,是因为销售的进入门槛不高,每个人稍加培训,都可以成为销售人员。说它复杂,是因为销售虽然入门简单,但要精通却很难,顶级的销售人员更是凤毛麟角。那么,一个顶级的销售人员是如何炼成的?又是什么在激励着这些顶级销售人员的?
首先要明确一点的是,即便是顶级销售人员,他们在达成一笔成功的交易之前,平均都要遭遇十几次的失败。所以,一个好的销售人员,必须性格非常乐观,勇于面对不断的打击,他们是能够“销售失败”的人。对于很多销售人员来说,他们背后真正的推动力并不是金钱,而是他们内心崇尚的奋斗的价值。
《哈佛商业评论》采访了心理学家暨人类学家克洛泰尔•拉帕耶。克洛泰尔•拉帕耶指出,在管理销售人员的时候,经理人不能向他们灌输一种他们将会常胜不败的想法,因为如果真是那样的话,这份工作也变得不那么有吸引力了。激励那些销售人员的要素,往往是他们觉得这份工作本身有价值,而不仅仅是金钱激励。
埃森哲的专家理查德•J•巴寇什也认为,在激励员工提高绩效方面,薪水不是万能的。要真正激励销售人员,必须营造信任文化,发挥同事认同的作用,寻找能够帮助销售人员在这个日益复杂的商业环境里发挥出最大潜能。这些都可以提高销售人员整体激励,管理层可以整合人力、流程、技术和薪酬战略,去鼓舞和奖励销售人员。
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是什么造就了优秀销售员?
来源:哈佛《商业评论》作者:戴维・迈耶赫伯特・格林伯格
2010年04月06日10:17
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50%的保险业务代表会在第一年离开公司,80%会在头三年内离开,这给保险公司造成了无法估量的损失。在作者1964年发表本文之前30多年间,保险业就开始投入巨资进行研究,试图解决高离职率问题。然而,糟糕的局面一直没有得到改观。
本文作者认为,问题的症结在于,公司根本不知道为什么有些人能把东西卖出去,而有些人却不能。企业显然需要有更好的方法来甄选销售人才。为此,作者进行了长达7年的实地研究,结果发现一名成功的销售员至少必须具备两种基本素质:同理心和自我驱动力。
所谓同理心,就是指设身处地,想顾客所想,这样才能把产品或服务推销出去。这是优秀销售员应该具备的一种核心能力,因为一旦顾客感受到销售员的同理心,就会提供有价值的反馈,从而推动交易的达成。自我驱动力同样重要。在自我驱动力的作用下,销售员渴望并需要实现销售。他这么做不是为了赚钱,而是