文档介绍：原创] 2008年手机连锁销售卖场营销策划方案
2008年手机连锁销售卖场营销策划方案
第一部分:营销环境的分析
一、2007年手机销售市场分析
①市场:低端手机市场竞争激烈,国产厂商市场份额下滑
为了进一步扩大区域市场份额,国外厂商凭借其规模在成本方面做到了较好的控制,逐步加大对低端市场的投入力度,不断挤压国内手机厂商的市场空间。而以低价为特点的黑手机更是对国内厂商的价格竞争有很大影响。
②厂商:对抗激烈,市场垄断继续走高
2007年从这一市场占有率分布来看虽然摩托罗拉、三星的市场份额有所下滑,但是诺基亚、摩托罗拉、三星、索尼爱立信四大厂商仍垄断整体市场六成以上份额。
③产品:不同机型争夺主流位置与整合功能产品突出
调查数据显示音乐手机虽然占据2007年市场主流,但是关注增长速度放缓。而智能手机却在价格不断下跌的过程当中关注大幅上涨,且增长速度较快。这就在一定程度上与音乐手机形成争夺市场主流机型的对抗局面。
此外,在产品整合了照相、拍照等功能之后,带有就GPS功能的产品在2007年上半年脱颖而出,最突出的是诺基亚N95的上市。但是由于产品目前用户群较小,因而这一功能机型关注度并不是很高。
④价格:价格战导致主流价位区间关注变化
手机市场趋于稳定,主流价位区间停留在1000-2000元之间不变,并把持四成以上的关注比例
二、竞争环境分析
这是一个零售为王的时代,谁掌握了终端客户,谁就在整个销售渠道中拥有最大势力。在手机产业链中,零售终端是最后一个环节,目前这一环节有五种主要形态:
1、专业的连锁企业:恒信、冠之霖、天策、话机世界、迪信通;
2、综合的家电流通企业:国美、苏宁;
3、大型的百货商场及超市;
4、手机专卖店:MOTO、NOKIA、三星品牌专卖店;
5、移动运营商:移动、联通
第二部分:定位策略
XX手机连锁销售卖场是全省客户购买放心手机的连锁销售广场。
策略:迎合消费者心中“最大、最好”的认知心理,灌输消费者“专家品质服务、正品行货手机、覆盖全省的销售网络”,无形树立XX手机连锁销售卖场新地位,使其他竞争者只能望其项背。
l 专家品质——强调优质服务
l 正品手机——强调手机品质
l 全省连锁——经营规模和企业实力
目标群体:主打中高端需要品质化、个性化、定制化,对服务需求更为重要的消费群体;兼顾价格为重的消费者。
定位宣传:
1、通过全年持续的定位形象宣传,着重强调“专家品质、正品手机、全省连锁”等三大独有优势,从认知度—知名度—美誉度的不断累积效应,达到良好的宣传效果。使消费者知道信息广场,前往信息广场,信赖信息广场。
2、通过强效的广告宣传和阶段性促销活动,建立XX手机连锁销售卖场全省规模最大、品质最好、服务最优的品牌手机连锁卖场的广告概念。
3、对于价格这一敏感问题,采取扬长避短的手段,要逐步将客户的关注点引导至服务、品质等优势项目,各类促销活动要尽量避免价格战。
第三部分:全年营销目标与安排
1、开展全省范围内的宣传工作,通过有效规范的广告创意性宣传,打响“XX手机连锁销售卖场”的整体知名度。
2、 2008年营销目标:
Ø 整合媒介资源提高传播效率
充分挖掘自身媒介的潜力,通过和社会媒介的优势互补,形成产品和服务的全方位、立体化宣传模式从而提高传播效率。
Ø 提升策划能力,优化内容质量。
深入研究商业过程内涵(包括产品、价格、营销、售后)仔细分析手机零售市场动向和消费心理,加强宣传的前期策划,确保宣传内容的针对性、可接受性。
Ø 加强宣传管理,完善各项流程。
加强对宣传内容、宣传媒介的管理,从前期宣传内容的制作到后期投放的效果要全程监控,流程化管理。
Ø 塑造品牌形象,区隔细分市场。
围绕“专家品质、正品手机、全省连锁”的品牌驱动因素,结合各地区手机零售市场特性,有针对性地宣传品牌优势特征,对客户关注度高的特性进行重点宣传,使客户对XX手机连锁销售卖场有进一步认识。
Ø 联合营销模式:
☞手机厂商/供应商
建立常态化联合营销模式,实行营销合作考评制度,每月通过对厂家/供应商评比打分,进行排名。从而促进联合营销活动的顺利开展,整合营销资源,优化营销内容,扩大传播效率。
3、 2008年营销计划:
全年进行常态化促销活动,保证每个月、每个店都有促销活动;用常态化促销活动配合节日大型主题促销活动,进一步营造XX手机连锁销售卖场“专家品质、正品手机、全省连锁”的品牌形象,提升全年零售销量,为零售工作的全面开展做好支撑。
4、主题营销推广策略
一季度:
1月:迎新年、店庆主题营销活动;
2月:开展春节、情人节促销活动
3月:月初针对女性,开展“庆三八妇女节”促销活动
中旬利用“