文档介绍：——赢销培训课程之13
资料编撰:
谈判
引言
渴望成功
谈判——谈判的最佳状态——双赢!
谈判原则——确定交易的类型
一次性交易
长期交易
如汽车房屋。
可以尽可能的争取最好的价格
长久联系,需要最大限度的树立信任感,同时不能做过多的让步,所以需要谈判
谈判——谈判的原则
往大处想的推销人员会得到好的
结果。成功的推销很大程度上
取决与你采取的态度。
因此,提高自己的目标并降低
客户的目标是至关重要的
高目标的人得到的比一般人更多
谈判——谈判的原则
许多推销人员一遇到压力就试图压低价格。好的谈判者可以重申产品的价值,捍卫价格。
推销员的责任
不要被价格击败
不要在价格上让步。
谈判的艺术就是把双方的利益有机的结合在一起
不要被价格击败
谈判——谈判的原则
这个原则是成功谈判的最重要的一点。不要让步,要以其他的条件交换让步,学会在提出和交换之间找到平衡
推销员的责任
不要做任何让步
任何东西都不能毫无回报的放弃
不要做任何让步
我不能出这个价,如果你同意现在签单,我可以提供…(为客户提供真正有价值的额外服务)
谈判——谈判的原则
就其他问题进行谈判,不要陷入价格的僵局
有技巧的谈判者总能在价格以外的
其他方面取得交换条件。努力不要
陷入价格的僵局,价格以外的方面
应当对你来说是便宜的,但是对于
客户来说又是有价值的。
谈判——谈判的原则
降低客户让步的价值
“这对你帮助不大。”
“这给我们不会带来多大收益。”
要通过你的这些话语降低客户让步的价值。让他意识到,我们给你提供的产品和服务是物超所值的。如果你要求我让步,你们你必然会损失什么利益。
让客户在争取获利的机会和害怕失去的恐惧之间权衡
谈判——谈判的原则
表现出吝啬
当你打算长期建立联系时,一定要表现出吝啬。如果你交换让步条件,你必须表现出你是勉强交换的。如果太快的达成协议,双方都会感觉他们本来可以把生意做的更好,下一次,他们会提出更加尖刻的条件。因此,不要太快地说“是”,不要接受第一个提议。当你打算说“是”时,再多说几个“不”