文档介绍：面对面
王长春
销售是一种美!
新时代的销售方式
随着社会市场化程度地增加,营销的触角已经延伸到了社会生活的各个角落。我们越能推销自己,成功的机会就越大。
不只是业务人员需要懂得销售产品,获得客户的认同,每个人都需要培养销售能力。试想,如果上班族不懂得销售自己的创意,如何获得老板的肯定?
如果医生不懂得销售自己的专业,怎么会获得病人的信任?
如果老师不懂得销售自己的知识,学生愿意听吗?
销售不单是一种行为,更是一种艺术
去年以来来经济普遍不景气,然而你是否注意到,公司里总是有几个超级销售,在众人业绩大幅下滑的时候,他们仍然能维持比别人多好几倍的业绩,丝毫不受环境影响。为什么?当大家都以同样优惠的价格,卖同样的产品与服务,甚至花同样的时间拜访客户,你自认为跟他们一样努力——为什么有这么大的差距?
你必须懂得聆听顾客的心声,发掘他们独特的需求,充分运用产品的特殊卖点和你自己的个人魅力,才能有力地引起客户的购买欲。
你也可以是销售艺术家
销售,其实很简单!真的很简单!
第一章销售原理及关键
一、销售买卖的真谛
销售过程中销的是什么?
答案:自己
世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的汽车,我卖的是我自己”;
贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;
产品与顾客之间有一人重要的桥梁:销售人员本身;
面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?
不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?
让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一
为成功而打扮,为胜利而穿着。
销售人员在形象上的投资,是销售人员很重要的投资。
销售过程中售的是什么?
答案:观念
观——价值观,就是对顾客来说,是不是重要的需求。
念——信念,客户认为的事实。
一、是卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?
二、是改变顾客的观念容易,还是去引导顾客的观念容易呢?
三、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。
记住
我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。