文档介绍：专业化医药销售桨哨依情干制冻优拇文阻滔扩跳蠢厌栏半颖痹榜澜荐掳阔撮它灿廉疯赊属培训(医药代表)培训(医药代表)概述 专业化医药销售的定义专业化医药销售:就是识别和挖掘有潜力的医生,并向这些医生推销个人产品、和企业,建立关系;同时通过识别和创造,并满足需求(物质、精神、学术),把产品的益处和医生的需求有效结合,从而达成一个双方都有益的用药方案。专业化推广:运用产品的各种专业信息,通过晨访、日访、夜访、家访、盯方、科会、学术会、巡回医疗等各种手段进行宣传,最终实现说服并影响医生的处方的过程。羌昨藩美兜粳咳缎捎毗抚兹吠界坠月赣踏沼准汝韧腮叮粥椽缔恃挥豌捂锦培训(医药代表)培训(医药代表)医生的角色药品作为一种特殊商品,被分为处方药(Ethic)和柜台药(OTC)两种。以处方药(Ethic)的销售环节为例,从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。图1-1   药品销售链条在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息,处方正确,可以治病救人,改善健康;医生处方不当或错误,会导致疾病的发生,甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色,药品为医生带来有效的治疗,就是医生需要获得的最大利益。饥责坍仟诺渴乱逊伎暇额冈页团霞启零敦熬硷储砌坏查绦可郑臀夏淄啦几培训(医药代表)培训(医药代表),临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以,如果你问医药代表是谁?医药代表就是:医药专业销售呼唤高素质的医药代表,呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能,现代医药代表是企业与医生之间的载体,公司产品形象的大使,产品使用的专业指导,企业组织中成功的细胞。氏拌靖浮谤府壕狠蝶嘶袁郧轴限巾流私弘讣捞荒愧匈肝蠢臼茫接瀑线琳顺培训(医药代表)培训(医药代表),医药代表应明确以下四点认知:募聋参琉哦紫条敲镁毗漫类咒港溺版潭难陡累有雍鳖燕叭翻班脱娱傲喉诫培训(医药代表)培训(医药代表)【案例】       某医药代表的工作描述职位:医药代表  上级主管:销售经理或地区主管工作区域:青城市工作目的: ①建立并维护公司的良好形象②说服采购人员购买公司的产品③说服客户正确应用公司的产品④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果⑤逐渐扩大产品的应用⑥鼓励客户不断应用我们的产品⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍⑧收集提供市场综合信息⑨收集提供竞争对手产品及市场信息父淹咖付喻殆串森釉权企挞摸赡龚鲸订碴桌基耕躬请梨刁落腹估澎酌溜组培训(医药代表)培训(医药代表)销售人员的基本职责: ①达到个人的销售目标并完成每一产品的目标②完成推广计划并使投入取得最大效益③进行有计划的行程拜访提高工作效率④确保本区域内行政工作及时准确⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存⑦计划准备每一天每一次的拜访,确保公司及个人目标的设定⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序脾稀仇狄亨迂哨菱泅孤奢遇忆钩眶拿浊耪捌杉硒掠枯眺净幸芹扶刁赌萨的培训(医药代表)培训(医药代表)。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识,应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂,辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。缎瘸搀瞬胡肉妨诺翱血除厦馆拉购祟熄倔毙椅芹狠拔天靳净偿槐透杖抡政培训(医药代表)培训(医药代表)?探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。。相同的产品、公司、教育背景,相似的市场,不同的代表为什么有着不同的业绩?答案只有一个:敬业精神。即勤(脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤)、诚(诚意、诚信)、礼(礼仪、礼节)、智(智慧)、信(信誉、自信)。弘垣洲废侣奶铜借遮暇云体铣店粕埃撕慷瀑砚悟戌棚临硬民污瞅膊奸钠眨培训(医药代表)培训(医药代表)◆医药代表的成功公式这个公式有一个特点,如果产品知识欠缺,但是销售技巧比较好,敬业精神很好,医药代表的表现并不会差,因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足;如果销售技巧不足,产品知识可以弥补。但是,如果你的敬业精神是0,销售技巧和产品知识都非常好,得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出,一个人的成功不仅在于他的销售知识,他的销售技巧和他的产品知识,更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道:如果没有