文档介绍：客户经理职业化标准
第一部分:专业知识要求
知识要项知识要点
掌握营销管理的基本概念和框架体系,了解营销战略计划的制定方法,掌握营销计
划的制定和方案的实施,掌握市场分析的内容及方法/熟悉产品生命周期中的营销
营销管理理论知识战略,了解差异化竞争的原理,掌握不同市场角色下的营销战略/熟悉品牌管理策
略和服务管理策略,了解产品定价策略和方案/掌握渠道管理策略和方法,熟悉销
售队伍的管理。
深入理解公司各项产品(功能、性能、特征、卖点、优劣势);了解公司产品规范
(总体技术规范、设备规范、接口规范);了解电信运营及电信行业特征;熟悉电
产品销售应知知识
信增值业务及移动信息化、行业应用现状及发展趋势;熟悉运营商业务考核 KPI、
投资计划、业务和产品规划、营销政策、业务管理、运营分析等各项内容。
了解各项合同分类,作业流程、了解合同评审流程/了解合同签订工作的操作过程/
理解合同项目的各接口关系和各项任务的责任主体/熟悉合同的商务计算/了解销售
合同流程管理业务知识
合同指导书/了解各类产品供货期的评审标准/了解工程服务评审标准/熟悉公司商
务授权和商务政策/掌握付款方式评审标准/了解培训条款的评审。
了解公司投标业务部门组织结构及职责分工,了解投标业务接口关系/熟悉投标业
投标业务常识务流程/了解《招标投标法》知识,了解招标投标过程/了解项目组成员在投标业务
中的职责及分工/了解招标文件要求,了解投标书结构及处理方式。
熟悉回款业务相关的各种概念、定义、政策、制度及流程,并能熟练操作/熟练掌
应收款知识
握各种回款技巧。
熟悉公司各项管理和规章制度/熟悉并理解办事处组织结构和职责以及办事处的主
要业务内容/熟悉市场与服务部的组织结构和职责以及主要业务内容/了解整个营销
组织运作常识
系统(含技术支持、产品行销、客户关系、订单处理、销售管理、商务合同处理)
的组织结构和各部门的主要职责。
了解办事处组织结构和职责以及办事处的主要业务内容/了解办事处各岗位的考核
办事处运作常识
关系/了解办事处与公司的接口关系。
供应链管理知识熟悉公司设备领用制度和流程/熟悉设备的入库、出库和库存管理。

第二部分:专业技能要求
技能模块技能要项技能描述
1、熟悉宏观环境、竞争对手、客户信息完整、全面,符合市场真
实情况。
市场分析能力 2、市场潜力及需求分析结论准确,全面。
技能要项一 3、能准确地抓住市场的机会点、问题点。
区域市场策划及实施能力 4、对问题有一定的预见性,并有相应的防范措施。
能够根据公司该区域的市场目标,制订有效的市场策略,策略可
市场策划能力
操作,对实际市场运作有指导意义,有一定的创新。
按照自己或公司制订的区域市场策略进行实施,并能根据实施过
策划实施能力
程中的实际情况变化及时灵活调整市场策略,以达到或超过预定

市场目标。
1、主动收集包括客户个人特点、决策链的组成、决策者相互之间
的工作关系等客户组织和个人信息,并有意识继承、学习、消化
和完善客户信息。
2、有强烈的市场信息收集意识,在所负责区域建立了多边的、有