文档介绍：营销渠道管理复****题
营销渠道:指产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道。经常由制造商,批发商,零售商及其他辅助机构构成。
渠道的宽度:也称为渠道的密度,指各级渠道上中间商的数量,如批发商或工业品所进行的横向联合。
水平渠道系统:是处于同一层次而无关联的渠道成员,为了充分利用各自的优势与资源所进行的横向联合。
经纪人:一般既没有资金,也没有商品所有权,只是委托人委托进行购销谈判。
商人批发商:指不依附于其他组织,具有法人资格的独立批发企业,其经营特点是自己进货,取得商品所有权后再批售给零售商或用户。
分销渠道战略设计:指对关系企业生存与发展的基本分销模式,目标与管理原则的决策。基本要求是:适应变化的市场环境,以最低总成本传递重要的消费者信息,达成最大限度的顾客满意。
“生产企业-批发商”特许经营组织:是指生产企业倡办的批发商批发商特许经营系统。例如,可口可乐饮料公司对各地市场上的装瓶商发放特许证,让其购买公司的浓缩饮料,然后对浓缩液进行碳化处理,装瓶,并以可口可乐的商标出售给零售商。
试解释服务需求及主要内容。
含义: 服务需求是指顾客在购买商品或服务时所期望的服务类型及其水平,即顾客对于营销渠道作为供应方面所提供服务的要求。
主要有以下几方面的内容:
购买数量:是指营销渠道许可证顾客购买的最小单位。
等候时间:是指顾客在订货现场决定购买后,一直到拿到货物的平均等待时间。
空间便利:是指顾客购买产品的容易程度。
选择范围:是指营销渠道提供给顾客的产品花色、品种数量。
服务支持:是指渠道为顾客提供的各种附加服务,包括信贷、送货、安装、维修、信息提供等内容。
批发商创办的自愿连锁组织与一般连锁店有何不同。
自愿连锁建立在自愿和契约的基础之上,参加联营的各个中小零售商仍保持自己的独立性和经营特点;连锁商店则各为一家大零售公司所拥有,各网点只是这家大零售公司的分店。
自愿连锁实行“联购分销”,即由批发商统一进货,各个独立的中小零售商分散销售;连锁商店实行“联购经销”,即连锁商店总部的中央采购处统一进货,各网点在总部的统一管理下进行销售。
自愿连锁是由批发商发起兴办的,连锁商店只是一个零售组织。
简述零售商经营活动的基本内容。
零售商一头连接着生产制造商或批发商,另一头连接着消费者,从事各种各样旨在作为消费者提供消费便利的经营活动,并由此促进生产企业的生产制造活动。
(1)提供商品组合:零售商为消费者提供丰富多样的商品和各种各样的产品组合,是消费者在同一交易场所购买商品时有充分的选择余地。
(2)分装货物:为降低运输成本,生产制造商总是会把整箱或整合的产品送给零售商。
(3)保存存货:零售商保有存货,以便消费者在需要时很容易就能够购买到适用的产品。
(4)提供服务:零售商为消费者提供许许多多的售前,售中和售后服务,为消费者购买和使用产品创造便利条件。
市场试运作
让竞争把经销商选出来
选好经销商,初步铺货后在发动广告促销政策
签订经销合同的期限不宜过长
不轻易承诺总经销权
经销商选择,不大不小,用着正好
整合渠道系统指在传统渠道中,渠道成员通过不同程度的一体化经营系统整合形成的分销渠道,整合渠