文档介绍：样板,决定招商的生死            普尔斯马特倒了,蒙牛奶酒遭到置疑了,轰轰烈烈的奶片不见踪影了……        展会越开越多,参展选择越来越难,招商人员越来越累,成交率越来越低……    软文越写越起劲,文字越来越露骨,结果是写的人越来越苍白,阅读的人越来越嗤之以鼻……       招商广告越做越大,版面越来越吓人,回报却是费用越来越高、应征电话越来越少、骚扰电话接连不断……       策划机构、策划"大师"、策划"成功"案例层出不穷,结果是招商真正的成功者寥寥无几,策划者们越来越难以维持生计,改换门庭者像雨后春笋……       招商需要深度,招商需要革命。2005年的招商市场,样板决定生死。         一、样板的力量是无穷的              招商说得直白一点,就是与别人分享已经成功或者可能出现的赚钱机会。因此,招商的过程中最最重要的环节是这种赚钱机会的求证,即商机求证。招商广告、项目推介会、招商政策解答等只是商机求证的一部分,而且是初始求证阶段,其功能是商机披露、吸引投资人的关注。真正的投资决策,依靠的是成功者的经验判断,即样板产品、样板店、样板区域的说服力。    ,但相信经验       "眼见为实,耳听为虚"是投资人决策的心理基因。在这样一种亘古未变的心理作用下,投资者往往更愿意相信自己的眼睛而不是耳朵,甚至是别人的眼睛和耳朵,这就是样板产生无穷威力的根本原因所在。曾经有这样一个经典招商故事。一个厂家发明了一种新式钓鱼杆,比普通钓鱼杆钓鱼的成功率高出50%以上,当然价格也比普通钓鱼杆高出许多,企业想通过招商的方式迅速打开市场。按照传统的招商思路,这家企业制订了完善的招商方案,参加了十几个相关展览会,同时在五个媒体投放了招商广告,但是效果很差。折腾了将近一年之后,这家企业认真思考后改变了做法,停止所有的广告,集中费用组织了二十几个人的推广队伍,分成小组到主要销售区域的钓鱼现场进行演示推广。在不到半年的时间里,推广人员走边了全国二十几个大中城市,仅仅依靠现场演示的方式就招到了四十多个区域代理商,推广费用总共只花了十几万元,而后主动上门要求代理的人络绎不绝,现在已经成为同行的第一品牌。    ,怎能让别人富       有一个制药企业打出这样的招商广告:一年保赚一百万,不足补偿差额!你还等什么?一个药品经销商看到了广告之后不紧砰然心动,与厂家简单通过电话就赶紧筹集资金上路,直奔厂家而去。到了厂家之后,从接待到政策讲解都感到十分满意,在签约交款前厂家刘老板可能由于兴奋提出会面一下这个经销商。走进这个刘老板的办公室,经销商就感到有些异样:装修规格虽然很高但明显陈旧,所有办公用具也基本是旧的,甚至有的已经破烂不堪。刘老板一番高谈阔论之后,兴致未尽请经销商到饭店续谈。不知是这个刘老板真喜欢喝酒还是很久没有喝酒了,一个人半小时不到就将一瓶五粮液搞清楚了,而且还想继续,这时饭店的人员提出先结了帐才能再上酒。看到这种情景,经销商饭都没吃饱就借机溜走了。后来经销商打听到的情况是:刘老板曾经很有钱,是当地的一方财主,落败几年之后希望通过这次招商起死回生,招商中所说所为基本上都是包装出来的。       招商是一种快速打开市场的手段,当然也是快速回笼资金的途径,但是如果自己本身就是一个没吃饱肚子的饿汉,