文档介绍：综合理财规划张旺军授课内容******@******@3June2010建立和界定与客户的关系创建信赖关系客户愿意提供财务信息收集客户信息,了解客户的目标和期望搜集客户财务资料编制财务报表分析和评估客户当前的财务状况诊断家庭财务,分析当前缺失模拟生涯或模拟家庭状况改变制定并向客户提交个人理财规划方案编制预算执行个人理财规划方案开始记账监控个人理财规划方案执行分析差异,******@******@3June2010第一步:建立和界定与客户的关系,与客户进行初步面谈,了解客户需求;第二步:根据需求面谈和后续沟通所了解的情况,确定客户理财目标;第三步:全面考虑需求面谈和后续沟通所了解的情况,分析客户的财务状况和行为特征,并根据客户财务状况、行为特征与理财目标进行仿真分析;第四步:根据前面各个步骤了解的情况和仿真分析的结果,拟定理财规划报告书,并帮助客户分析和理解理财规划报告书中拟定的各种理财规划建议;第五步:客户同意理财报告书中的理财规划建议之后,可以在客户认同的条件下,协助客户执行理财方案;第六步:监督并控制理财方案的执行。:建立和办公室与客户的关系******@3June2010目的:引起客户注意发掘潜在和目前的问题强化客户解决问题的需求(TOPS)Trust-取得客户信任Opportunity-把握机会寻找客户最关心和最困扰的理财问题询问客户目前针对目标准备的如何?含蓄地指出原规划的盲点如何调整Pain-避免痛苦如:未意识到退休后缺乏保障如果不做规划,依目前财务状况会如何….Solution-提供解决方案步骤::收集客户信息,了解客户的目标和期望应收集的客户信息客户的目标和期望******@7家庭成员年龄、关系、职业、健康状况家庭资产负债信息家庭收支的现金流量信息保险及税负状况投资组合明细理财目标——何时达成多少金额理财价值观——各目标优先顺序风险偏好——可接受最大损失理财个性——纪律性、:收集客户信息,了解客户的目标和期望******@3June2010SMART法则确定理财目标明确(Specific)达成时间、达成步骤可衡量(Measurable)目标金钱化可行(Attainable)在合理假设下有机会实现现实(Realistic)考虑外在环境、自己的个性、体能限制时限性(Time-bound)退休规划之年月储蓄计算,:收集客户信息,了解客户的目标和期望******@:收集客户信息,了解客户的目标和期望 ——参考问卷******@3June2010