文档介绍：平安收展人员展业培训教材
—展业前的准备
硬件准备:
一展业工具:签字笔(至少2支)、展业夹、白纸、保单、客户资料登记
服务信息登记本、费率手册、客户服务报。
二外表准备:干净的职业装(深外套+浅衬衣+领带+深袜子)、擦亮皮鞋、头发的洗涤、胡子刮干净、鞋套。
软件准备:
一心情准备:让自己处于一个高兴、***的心态(可以给自己一些语言上的激励)。让自己充满自信,相信自己,相信自己的伙伴,相信自己的团队,相信自己是最棒的。
二资料准备:
1、陌拜工具(定点医院、通知函等)、地址选定、流程预演。
2、回访时间安排、路线安排、客户资料熟悉与分析、
讲解资料准备、聊天内容的预演、拒绝处理。
注:展业夹的安排
一固定设置:第一页“零现金”通知函。第二页理赔报告单。第三页重大疾病明细。第四页少儿360领取明细表。第五页分红报告单。第六页万能利率表。第七页万能建议书。第八页客户身份证复印件。第九页客户足额存折复印件。
倒数页数安排:保全资料明晰表、授权委托书、保全页。
二流动设置: 回访递送或讲解的资料夹在第一页和封皮之间。
白纸夹在第八和第九页之间。白纸下面放投保书(健康告知朝上)。
平安收展人员展业培训教材
—展业途径
展业途径之一:陌拜
敲门注意点:1、表情略带微笑(贯穿始终)。2、敲门不要急促(1长2短)
3、敲门后后退距门70-100公分。4、手提包置于身前(忌手背在身后)5、当客户开门时行微微欠身礼。
进门话术:
您好!不好意思打扰您一下,我是平安保险公司售后服务中心的。请问您是不是我们的老客户(是不是您家有人买过我们公司的保险)?因为我们的一个理赔资料变更了,专门过来跟您送过来的(把所有开门的人都默认为买过)。
进门后:
您家里收拾的真干净,您看还要换鞋么?(在走进客户家里行走的过程中要说)您家里收拾的这么有条理,一看就知道嫂子是很勤快也很细心的一个人。能给你们做服务真感觉挺高兴的。其实,我也去过不少客户家,但像您家装修这么有品位的也不多(等等一些赞美或者寒暄)。
(坐下后,拿出名片并写下自己的工号,双手交于对方)这是我的名片,上面写有我的工号,我是您这里的3A级服务人员,请您先打公司的免费电话95511来核对我的身份。(不用了)呵呵,真是谢谢您的认可,不过这是公司的要求,也是为了保证您的权益。我来帮您打。
好了,是这样子的,我这次过来是因为公司在年初的时候根据08年对各个医院的医疗水平和服务质量的评审,对以前的定点医院做了一些调整,这本来应该是您合同中的一部分,所以我把最新的定点医院专门给您送过来了,您看您的合同在不在,我需要登记确认一下。(拿到合同登记客户资料,边登记边说)哦,原来您是给孩子办的少儿360啊!(抬头)这个您办的真好(点头,非常认可的表情)。您这个一份就能领18万呢,并且还能多领钱呢,着个您知道不?
(只是问到,先不作解释)。(其他险种也一样,要很认可,并且一语道破优点)
好的,这是您的定点医院,现在都是咱们这里的三甲级医院,距咱们这里最近的就是XX医院了,您记住着个就可以了。当然了,万一有什么需要的话请您直接给公司或者给我打电话,我的电话保证都是24小时开机的什么时候打都可以。所以,这个定点医院和我的名片您千万不要当成一张纸给丢掉了,如果不是在我们定点