文档介绍：任何销售技巧都在与顾客沟通过程中得以体现的,如果你与顾客的每次沟通都有效,那么销售自然成功。什么是沟通,沟通就是人们分享信息、思想和情感的过程,也是一种信息沟通。它是通过看、身体动作、说和倾听四种模式组合体现的。要使沟通有效,就必须保证这四种模式环节的成效性。(一)看的技巧眼睛是心灵的窗户,导购人员要擅用目光接触,并迅速、准确的掌握顾客心理,捕捉顾客瞬间感受变化,以便审时度势,做到有效的推荐。与顾客说话时,保持稳定、真诚的目光接触;当与顾客交谈时,要保持稳定的目光接触,加上你的面部诚恳的表情,就会将顾客注意力吸引到你和你推荐的产品上来,有利推动销售的成交。眼神既可传达善意与真诚,但也能暴露挑衅,因此与顾客目光接触时切忌:直盯——会让顾客有威胁的感觉。突然扫射——会让顾客觉得自己遭到了突然袭击,本能地警觉起来,对你推荐的产品表示怀疑。游离不定——顾客的注意力会跟着你游离不定的目光转移或散漫,对你的推荐心不在焉,从而大大降低了成交率。频繁眨眼——顾客会认为你对自己讲的内容感到紧张,缺乏自信。2、与顾客目光接触的时间一对一的场合:5~20秒为宜;一对众的场合:3~6秒为宜。注:过度的目光接触不仅很累人,还会引起顾客的厌恶和抵触。3、看正确的地方:进行目光接触时,尽量直视顾客的脸、眼睛附近的部分。注意:盯着顾客的脸上部或下部时,不仅不能吸引顾客的注意力,并且还会让他感到不舒服。(二)说的技巧与顾客沟通时,讲什么自然很重要,但你讲话的方式会占更重的份量。同样的内容,采用的表达方式不同,最终的结果也会截然不同。在沟通过程中,要表达信息,更多的是通过肢体语言和声调体现出来的。(沟通内容:表达声调:肢体语言=7%:38%:55%)1、不同的声调表达的含意单调而平淡的语气——我很烦,对你所说的内容不感兴趣。缓慢而低沉的语气——我的心情不好,自己呆会。嗓门高高的强调语气——我对这件事很感兴趣。硬硬的、嗓门很高的语气——我很生气,不想听任何事情。高高的嗓门伴随着拖长的语调——我不相信所听到的一切。适中的音量和抑扬顿挫的语调可推动销售的成交注:如果你平时****惯了用单调平谈的语调说话,可以试着用呼吸来调节。长长地、缓慢的呼吸可以极大地改进语气的抑扬变化。当你心烦、忙乱时,你的呼吸会越快,当你出现这种呼吸时,你的声带往往会发紧,使你的声音变亮、嗓音发尖,语调变硬,此时,你可以试着放慢呼吸,放松声带,降低嗓门,使语气变平和。3、导购忌用的几种声意A、犹豫——说话时声音颤抖或犹豫,顾客会理解成你缺乏底气或言不由衷。B、过于温和——会让顾客觉得有气无力。C、嘀咕——会让顾客对你所传达的信息,当成不好的信息。D、声音过高——会让顾客觉得你没涵养,特别是在处理问题的场合,会让顾客感到你态度恶劣。E、尾音过低——顾客本来听得很好,可到了一句话的结尾或关键处,你的声音几乎消失了,这使得你说出来的话听起来不完整,顾客此时也会对你的推荐失去兴趣。用语调压倒人——听起来狂妄自大、盛气凌人的语调很容易伤害顾客,给顾客留下你不尊重他们的感觉。G、语调中含有刺耳的成份——你的情感是由你说话时的语调表现出来的。当你处于消极状况时,你的不良情绪会通过你说话的语调传达给顾客。顾客会将它想得比你的本意要糟得多。4、导购忌用的语速A、连珠炮——顾客会认为你过于激动,急于求成,不真诚。B、慢条斯理——顾客会对你要讲的