保险计划书.doc

文档介绍：保险计划书的构成(样本)封面:包括图案和名言保险的意义,只是今日作明日的准备,生时作死时的准备,父母作儿女的准备儿女小时作儿女长大的准备,如此而已。今日预备明天,这是真稳健,生时预备死时,这是真旷达,父母预备儿女,这是真慈爱。能做到这三步的人,才能算作现代人。——胡适我们的人民在自由的天地里和未来的信仰中,一个最明显的例子是,上千万人民拥有寿险保单的事实。——艾森豪威尔将军保有适当的保险,是一种道德责任,是大部分国民所应负有的责任。——罗斯福总统对于一个愿意帮助他人的人,我没有想到比购买保险更好的方法。——约翰逊总统人寿保险是唯一的经济工具,能够保证在未来的一个不可知的日子,有一笔可知的金钱。——丘吉尔首相别人都说我很富有,拥有很多的财富,其实真正属于我个人的财富,是给自己和亲人买了足够的人寿保险。——李嘉诚引言险种设计保险利益联系方式及其他二、如何撰写保险计划书计划书是一种沟通的媒介,它最终的目的是获得保单。一份好的计划书能体现业务人员的专业,更能让客户认同你的建议,激发客户的购买欲望。寿险产品是无形商品,推销要着重解决客户的寿险和理财需求,因此,一份专业、完美的计划书是不可缺少的销售利器。如何让计划书更显专业?如何让客户看了你的计划书后马上做出决定呢?下面谈一谈计划书文案撰写的一些技巧。准确表达客户需求和解决方案只有把客户的需求表达出来,这样的计划书才能切合他们的心意,只有根据客户的需求为其推荐产品和服务,并足以解决他们的问题,才能强化客户的购买动机。这要贯穿整个计划书的撰写思路,并可用以下方法和技巧表达。首先,起个好标题,把客户的需求或解决方案点明。比如,有一次我为某企业的高级管理和技术人员设计保险计划,企业投保目的是为了留才,我起了这样的题目:“某某公司留才保障计划书”。像“雨后彩虹保险计划”这样的题目,从题目中就可以看出这是一份为保障年老生活品质而设计的,有利于创造轻松的感觉;其次,在计划书开头,可把客户的需求以及设计思路做一个描述,通过引用报刊杂志上刊登的一些资料和数据,增加可信度,如为小孩设计教育金保险,可引用有关上大学学费的数据;再次,在介绍保险功用时,要突出解决方案,明确保险能给客户解决的问题。善于引用事例但要用第三者人称在讲解时,善于引用事例能起到较好的效果。谈保险离不开“生、老、病、死”的字眼,但如果用第二人称,客户会很忌讳,老讲“你如果生病了”、“你如果身故了,保险能为你提供什么保障”,客户听了会很刺耳,但你如果用第三人称,“小李如果生病了……”之类的,就可避免这些困惑。让数字说话但要善于画龙点睛在保险计划书中,一般要列出很多数字,通过这些数字说明问题,让客户感觉到购买保险的需求。但如果仅把数字罗列出来,不易收到实效。比如,有一个客户购买千禧理财保险,如果仅把每年所交保费、总保费以及客户每三年领取的返还金,每年保额递增,身故保障金和红利预期等列出来,没有点明这些钱对客户有何用途,客户看了会没什么感觉。如果我们在计划书中就为客户做好财务安排,效果就不一样,如“保险金额每年递增××元,以抵御通货膨胀的影响而造成的保障不足”、“把定期返还金和红利累积起来,可以作为养老金”等等。其他引起客户关注的技巧在撰写计划书时,充分利用一些技巧还能吸引客户的眼球,引起客户的关注,达到沟通的目的。我经常用的手法是,巧妙使用表格和图案,让客户一目了然