文档介绍：芇新员工培训计划书薃培训范围:芄销售团队具备的三气?(志气、正气、才气)膀商务礼仪(企业文化个人仪表莇关于楼盘调研:调研目的,调研内容,调研方法:(,***:提出其竞争楼盘,听取他对不同楼盘的看法3:顺手牵羊:多拿楼书,海报,折页等4:反间计:积极挖掘内线,打入敌人内部5:美人计羄关于心态的培训:不要被别人影响,要影响别人。?,(成功不是完成一个单一的目标;成功不是一个奖项;成功不是达到某种职位;成功是一种状态;一个成功人士,他拥有良好之自我管理能力,能完善的按部就班的完成所有短期,中期,以至长期的目标!一个成功人士,他能坚持在每一阶段,每一阶段时间,每一件工作,每件小事,他都能够坚持超水准的完成,每一个环节都完成的非常漂亮!蚂:怎样踏上成功?(步骤一:“播种”种下思想→收获行动;种下行动→收获****惯;种下****惯→收获性格;种下性格→收获成功;步骤二:“CASH理念”knowledge知识(在资讯发达的现实社会,只有努力吸收新知识,自我增值,才不会被淘汰。Attitade态度:心态可以影响人的能力,甚至可能改变人的命运;为客户做事情;要看到八颗牙齿,从心里微笑才能看到;性格是可以培养的,不是天生的;好运气只会跟随拥有良好心态的人;好的东西是锻炼,不好的东西是磨练;Skill技巧:熟能生巧,不断尝试,不断练****自然可拥有超凡的技巧。Habbit****惯:自我管理,戒除一切坏****惯,把工作变成的****惯,那么工作中自然没有多大困难,也就没有了不能解决的问题。总结:C=KCASH=现金罿我们的方向:开心,进步,赚钱莇我们的原则:公平(不分客户,客户是一样的,要公平对待,同等服务。)公正(在同一个游戏规则里,等同处理,尤其是房款的优惠。)开放(开放自己的“灵魂”拿自己的缺点和别人的优点比较,把需要改进的东西放在自己心里边。莅我们的要诀:快(要主动、、、)准(看的准确,要善问,善想、、、)狠(要做一个选择时,每个人首先做的就是逃避,当他决定要买,要逼他交订金!不行,放他走!贴(保持联系,有需求但不急于买,或者他不买,在比较,那就等,保持“贴”总之,要创造好多东西给客户,除了开发商提供给你的,要卖一个“梦”给客户,要根据客户情况,推荐适合他的,记住要详细分析美景。蒄性格与沟通羂一:沟通的过程(接触→摸索→合作→成交)蒇A:与力量型接触:举止利落,条理清楚,时间意识强螆例:我给你介绍一种新房型,是这个项目销售的最好的房型。袁例:我们的项目虽然价格高一点,但是小区内的业主文化层次和素质较好,如教授,专家。螁B:与活泼型接触:强调提高或保持其身份,保证获得别人的认可。薇C:与和平型接触:采取愉悦,友好的方式,切忌咄咄逼人。膆例:我们保证有一个业务代表负责您的业务,全程为您服务。薃D:与完美型接触:避免夸张,用词要简洁得当,书面材料准备充分。蕿例:这个房型面积120㎡,一次性付款优惠5%,总价房款50万元,单价4176元。蚇第二步:摸索芃A:对力量型:先让其讲其生意,目标和问题,要直切主题,可以提出严密的问题,直接的问题。肁B:对活泼型:倾听他们谈论的生活经历,从中吸取信息。莈C:对和平型:机敏真诚的谈话,使他们感到安全,让他们喜欢你,他们不会直截了当地告诉你“不喜欢你介绍的房子”。螇D:对完美型:向他们提出与他的专长相关的问题或较合理的问题,回答问题要坦然承认(不知道的)回答要干脆。蚄第三步:合作螃A:与力量型:主动评估,拿出基本充足的数据的不同方案供其选择,直接切入最后结果。莁例:依我看,选择A,G您都可以考虑。袆B:与活泼型:产品说明围绕提高其威望,形象或认同来进行,如利用名人效应。肅例:这产品看上去多气派芁C:与和平型:强调产品有助于其办事方式,改善人际关系膀例:最实在的好处是用起来会更方便(感觉),羆D:与完美型:充分介绍规格用途,技术数据,投资收益分析,契税,按揭费用,物业管理费,用铁的事实让他明白付出的代价是值得的,主动谈产品的形式会扭转局面蒆第四步:成交羃A:与力量型:不要与之争辨,迷茫时听听他们的意见,提供一个无法拒绝的原因,或强化他的购买需求(如孝敬父母,投资,改善坏境)促使其购买,引导他在有意向的2-3个房型中作出选择。衿例:您看我们谈了这么长时间,您想选择哪个房型?羆B:与活泼型:对其工作要一步一步跟进,使他保持良好情绪,为了对付他们的健忘症,一定要做好细节记录,减少签约过程中给他带来的麻烦,成交过程要快捷,有小礼物的一定不要忘了他。袇C:与和平型:最需要尊重,主动询问他的想法,不能紧迫盯人,要用温和有帮助的办法,旁敲侧击,表示您对他的重视与在意,给他安全感,给他一个确切的时间,不要期望他们有很高的热情,注意他用逃避来保持自己,慢慢引