文档介绍：第六章商务谈判中的价格谈判内容要点报价的依据和策略价格解评价格磋商1长江大学经济学院邹小芳影响价格的因素§:“价格谈判中影响价格的因素”我国某公司代表团出国订购商品,他们找到日本最大的厂商询价,日方开价每台350美元,这一报价基本接近我方所掌握的国际市场价格。我方提出能否再优惠一点,日方思考片刻,提出可以降为345美元,并声明这是最低价了,否则将很难达成协议。为了获取更多的利益,我方坚持再降为340美元,谈判陷入了僵局,双方争执不下。经过一段时间的反复磋商,日方权衡利弊做出了让步,同意以340美元成效,我方初战告捷,但谈判并未就此结束。我方转而又提出能否通过增加购货数量而在价格上进一步优惠。又一个难题摆在对方面前,日方反复比较计算成本、费用、利益,最终同意在购货数量从1000台增加到1500台的基础上,以每台338元的优惠价成交。3长江大学经济学院邹小芳在接下来的谈判中,我方经过察言观色,发现对方倾向于用日元成交,于是,我方立即表明自己的态度,希望最好用美元成交,如果对方坚持用日元成交的话,那只能按当时汇率的335美元折算成日元,因为当时美元有下跌趋势,日方对此表示理解和同意。接着,我方又提出希望能把原来的条款做一些改动,即由我方负责租船订舱和办理投保业务,运输、保险费另行计算,对此,日方没有表示异议。最后,我方表示请日方考虑把原来的即期信用证改为见票后120天付款的远期信用证,日方开始露出为难情绪,表示这个问题没有再讨价还价的余地。对此,我方开诚布公地向对方分析了我方面临的一系列困难。为使本项交易最终能顺利成交,日方又再次做出了一些让步,同意改为见票后60天付款的远期信用证。成交后,我方核算下来该商品实际进口成本尚不足330美元。4长江大学经济学院邹小芳价格谈判中的价格关系主观价格与客观价格消极价格与积极价格综合价格与单项价格主要商品价格与辅助商品价格固定价格与浮动价格绝对价格与相对价格5长江大学经济学院邹小芳价格谈判的合理范围6长江大学经济学院邹小芳报价策略报价意味着价格谈判的正式开始也标志着谈判者的利益要求开始“亮相”如果报价的分寸把握得好,就可以把对方的期望值限制在一个特定的范围内,并有效控制交易双方的盈余分割,从而在之后的价格磋商中占据主动地位。报价策略的运用,直接影响着价格谈判的开局、走势和结果!7长江大学经济学院邹小芳原因:作为卖方来说,最初的报价实际上为谈判的最终结果确定了一个限度报价的高低会影响对方对己方的评价,从而影响对方对盈余分割的期望水平报价越高,让步的余地就越大报价越高,将决定最终成交价也较高报价起点策略开价要高,出价要低8长江大学经济学院邹小芳价格谈判中,应该首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益,待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。经验表明,报价的最佳时机一般是对方询问价格时,因为这说明对方已对商品产生了交易的欲望,此时报价往往水到渠成报价时机策略9长江大学经济学院邹小芳先报价的利与弊好处:先报价比反应性报价显得更有力量和信心先报价实际上是为谈判规定了一个框框先报价会在一定程度上影响对方的期望水平弊端:当己方对市场行情及对手的意图了解不够时,贸然先报价,往往会起到限制自身期望值的作用。先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌,处于明处,为对方暗中组织进攻提供了方便。报价先后策略10长江大学经济学院邹小芳