文档介绍：说明
授课目标
通过本课程的学****让各位学员掌握说明的基本技巧和方法及建议书制作的原则和注意事项,为上岗展业打下基础。
2
授课内容
说明的方法、技巧、步骤
建议书制作的原则、内容、注意事项
3
说明的定义
用生活化的语言向客户展示和讲解有关寿险商品的行为和过程,帮助客户了解寿险的功能与意义,强化准客户的购买欲望。
4
说明的时机
先开门后说明
5
说明的步骤
描述寿险的意义与功能
建立购买点及展示资料
商品或建议书说明
6
说明的方法
口谈
笔算
建议书说明
7
说明的技巧
最佳位置
多用笔,少用手
目光
心理状态
掌握主控权
8
说明技巧VCD教学片观摩
业务员做了哪些动作?运用了哪些方法?表情如何?语调、语气如何?
做为客户的你有何感受?
学员从以下几方面仔细观察
9
说明——建议书设计的原则
换位思考
全险概念
保障优先
适当的需要
适当的保额
适当的保费
客户需要的计划书=(需要+保额+保费)
10