文档介绍：消费者群体分类
按购买行为分类
光看不买型
表现特征:不接受我们的试机邀请;
敷衍的说:只是随便看看,或在我们盛情攻击下,说“没带钱,买不了这么好的手机”
试看试用过后点点头一句话不说就走的
应对方法:用亲和力和热情感染顾客试听,为OPPO品牌做宣传
做顾客的手机购买顾问,告诉顾客买手机的注意事项,并实施的强调OPPO的优点,让顾客明白什么样的手机才是适合他的,言下之意只有OPPO才适合他。
意外购买性
表现特征:饭后在商场闲逛,看到OPPO的专柜,被终端形象和OPPO的外观设计所吸引,是听后心动,喜爱之情溢于言表。
此项消费是在预算之外,因此会在熟悉产品后拼命压价。
讲解到最后不会有耐心听介绍,最终以发生在价格上的纠缠
应对措施:首先观察其是否有购买能力,然后,找准顾客的“樱桃树”,不断强调一个或几个卖点,刺激顾客掏钱。在讲解过程中,要注意讲解利益点,并了解顾客的背景,建立轻松互信的交谈气氛,未成交做好准备
多项选择型
表现特征: 有手机的购买需求,对手机重点留意观看
会在讲解过程中提问,如品牌,价格
主动索要彩页
会认真试机和询问功能
临走时大多会说再看看,货比三家
应对措施:注意同顾客的交流互动,礼貌有风度的进行答疑
注意营造轻松愉悦的销售气氛
通过询问,观察分析顾客心理,了解顾客所能承受的价格底线以及他最关注的功能,做重点讲解
当然我们最最优势的外观,OPPO手机的优势功能的讲解时必不可少的,
最重要的是要给顾客作对比,让他清楚OPPO的优势
全家出动型
特征表现:小家庭3到4人一起出动为小孩子购买,此种情况又可以分为两派
派系1:多个决策者,公说公有理,婆说婆有理,全家争执不下,做不了决定
对策:尽量利用身体阻挡家庭成员看其他品牌,或拿出多个样机让全家试机,不让他们有机会接触其他品牌。
派系2:大多数已认同oppo,只有其中的一个“怪胎”,对某一点不认可,影响决策者作决定
对策:找准决策人,强调决策者选择的正确性,并说服决策者忽略“怪胎”的不认同点
调查市场型
表现特征:在促销员面前装作什么都不懂,只是听促销员讲解,但会突然问出很专业的问题,一般是促销员遗漏关键卖点。
有固定装束(白衬衫,深色西裤,业务包),菜鸟总是斯丁柜台看机型,老油条则装无辜或直接亮明身份进行询问
那自己品牌的“顶级”产品来进行对比,欲打击我们促销员的自信心
应对措施:坦诚的讲解OPPO的优势性能,只在价格上保守
了解对手的背景后可直接同其产品进行比较,但要用坦诚的中性的陈述,要适当留给竞争对手面子
向外求援型
表现特征:很快表现出犹豫不决,打电话询问朋友
只对手机的表象所打动(外观,音质)对内涵不了解
不信任销售人员,依赖朋友的推荐和建议
有经济实力承担高价位
应对措施:在卖出产品之前先将自己“出卖”,让他认可人,建立起一定的信任关系
在顾客打电话时,可以请求与救兵直接通话,用专业性说服救兵。
情侣互动型
表现特征:成双成对出现,一般为男方给女方卖
女方喜欢但男方不愿花太多钱或者是南方愿意付出但女方认为太贵不值得
应对措施:抓住感兴趣的一方,重点攻击,但不要忽略另一方
PMP掏钱方,让对方有不买给我OPPO手机就动分手的念头
如果女方怕花钱,则PMP男方大方,疼老婆,PMP女方幸福有这样的好老公
一句话PMP的他们不得不买,不买就下不来台
徘徊不“钱”型
表现特征:对OPPO产品已认可,非常喜欢,但是对品牌不熟悉
不断试机,犹豫对比。
要走时“恋恋不舍”
应对措施:抓住顾客的樱桃树,反复强调刺激
给顾客绘图,让他觉得多花的钱是为了音乐的享受和高品位象征
坦诚询问顾客的顾虑,并要求留下电话号码
按客户年龄分类
20岁以下
群体特征:20岁以下的消费群体主要为学生,一般为初中生、高中生居多。
这类群体对于手机的知识和功能了解不够全面,只对于手机的外观和娱乐功能(音乐、游戏、学****感兴趣。
这类群体一般很少自己购买,都会由父母带领,父母带领这种情况分为两种:一种为孩子做最后决定,一种为父母做最后决定。
应对措施:根据学生群体的特点可以向其推荐娱乐功能较为全面的,外观时尚新潮的手机型号。
要明确最后决策这是谁,是父母的话可以尽量少介绍娱乐功能,可以让学生自己试,多向父母介绍手机对孩子学****方面,照顾方面,实用方面的好处。如果是学生做最后决定的情况时,可以向其着重介绍娱乐功能(音乐、拍照、游戏)
20岁至30岁
群体特征:20岁至30岁之间的消费群体主要为大学生,刚刚进入工作白领,自由职业者。
这类群体对于手机的知识和功能了解比较全面,会对手机的各项功能要求较高。