文档介绍：摘要关键词:寿险营销客户关系管理数据挖掘改进的模型惴随着保监会在年鲁鎏ǖ摹豆裨汗赜诒O找蹈母锓⒄沟娜舾梢饧罚中国保险业迎来了又一个发展的春天。然而机遇往往伴随着挑战,我国保险业如何才能抓住机会,迅速发展,成为了摆在我们面前最主要的问题。随着外资保险公司的进入,我国的保险企业无论从对内的管理水平还是对外的服务水平上来看,都与外资公司有着很大的差距,如何在竞争日益激烈的市场中站稳脚跟,如何解决我国保险业面临的这些问题,这是本文讨论的关键。客户关系管理正是在这样的环境下被引入进来。本文主要通过以下几个方面,来对问题进行进一步的阐述:本文的前半部分,主要是介绍了客户关系管理的主要内容,然后紧接着对数据挖掘在客户关系管理中的应用做了简要的介绍,接下来,本文着重介绍了数据挖掘在保险客户关系管理中的应用,设计了保险客户细分模型,从而实现了保险客户网上分类,为寿险的网上销售提供了前提条件。另外,根据保险产品的销售特点,还设计了保险产品关联分析模型,通过该模型实现了对已有客户的购买****惯分析,实现了对产品销售的预测,从而指导营销员有针对的销总之,随着计算机技术的不断进步,数据信息的不断增强,数据挖掘的功能将进一步被突出出来,而保险业又是一个数据信息比较成熟的行业,因此,数据挖掘必将成为保险业的一个最有力的工具。售。
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:沙辏滦娜签字日期:二叼年衫月心日签字日期:年石月炒日独创性声明学位论文版权使用授权书或撰写过的研究成果,也不包含为获得墨鲞盘堂或其他教育机构的学位或证本学位论文作者完全了解墨盗盘堂有关保留、使用学位论文的规定。特授权苤壅盘堂可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的研究成果,除了文中特别加以标注和致谢之处外,论文中不包含其他人已经发表书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。索,并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。C艿难宦畚脑诮饷芎笫视帽臼谌ㄋ得学位论文作者签名:·导师签名:
.疚牡难芯勘尘第一章绪论研究背景与目的自年国内寿险业务恢复开办以来,寿险行业得到迅速的发展。年全国寿险保费收入仅为蛟#纪诒7咽杖氲.%。进入年代以来,寿险业务进入了高速发展的时代。年寿险保费收入首次超过同期财产保险保费收入,在总保费中的比重稳步上升。截至到年底,寿险保费收入已达万元,占总保费收入的%,全国的保险密度也由年底的元发展到年的!】【浚皇傧毡O丈疃纫灿甑椎.%到年底的ヒ陨稀眨夜郊尤胧澜缑骋鬃橹曛咀盼夜经济将在更深、更广的层面上融入世界经济大潮中。我国保险业的对外开放也将从试点阶段进入全面开放的新时期。截至年底,我国共有外资寿险公司达家,已经给我国的寿险公司带来了很大的竞争压力。保监会也陆陆续续的出台了一系列的措施,我国的保险市场产生了根本性的变革。自从年上半年开始,全国寿险市场的增长速度大幅度下降,寿险保费同比增长率仅为ィ晟****肽暾庖皇衷蛭ァ6氪送彼出现的保险代理员误导客户,诈取保单以及客户退保等问题也日益突出。曾经红火一时,并在我国寿险营销渠道模式中占据主要地位的代理人制营销模式遭到了质疑,寿险市场的信誉问题成为人们普遍关注的问题】。同时,随着竞争的加剧,以前人们以引导的产品为中心竞争的模式逐渐转变成现代的以引导的客户为中。木赫J剑嗣窃嚼丛街厥右钥突V幸的营销模式,来塑造核心竞争力【俊U饩鸵G笠恢中碌挠O览创嬉延械拇砣酥贫龋纯朔壳坝龅降困难,并实现战略转变的良好衔接,芾碛υ硕虽然,已经有一部分企业着手实施芾恚牵艽笠徊糠种皇怯眉算机来代替以前的手工操作,只流于形式的改变,却没有将氖抵柿炻酝彻;还有一部分企业,只注重了脑擞9δ埽春雎粤薈的分析功能。本文,主要是通过论述我国保险业目前的营销渠道中存在的问题,提出网络营销的设想【,并且利用那看蟮氖莘治龉δ埽醇忧客缬O佣=ɡ的寿险营销提供了一种新的思路。
.疚牡难芯磕康本文的研究思路和论文结构本文的创新点本文研究的目的主要有两个方面:首先,通过对我国寿险业发展过程中存在的问题,来说明我国寿险业的发展已经面临着严重的瓶颈,而如何打破这个瓶颈,从而使得中国的商业保险市场迈向更高一级的台阶,这就需要我们跟随市场的发展,及时了解客户的需求,客户关系管理应运而生。另一方面,随着企业信息化的进一步发展,将近百分之五十的企业开始实施芾恚欢羌负踔恢厥釉擞9δ艿目7ⅲ春雎粤耸莘治龅墓δ堋】。本文将针对惺萃诰蛟诳突阜郑徊嫦壑械挠τ媒邢晗傅牟觥本文的主要的研究思路是:本文通过对我国保险客户关系管理中所存在的一系列问题的探讨,我们可以