文档介绍：第四章、商务谈判的过程授课人:翟静商务谈判的阶段准备阶段准备阶段导入阶段概说阶段开局阶段正式明示阶段谈判交锋阶段阶段妥协阶段磋商阶段协议阶段协议阶段一、商务谈判的开局阶段1、导入阶段æ此阶段标志着谈判的真正开始。æ主要事务有:(1)互相介绍、互相熟悉。谈判中采用自我介绍比较好,注意介绍的礼节礼貌。(2)塑造有利于谈判目标实现的形象。通过服饰和饰物、秘书、组***员等。(3)塑造良好的谈判气氛。礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。(4)给人留下良好的印象。如,有修养、有学识等。续2、概说阶段æ概说阶段的目的:彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件。双方做一些双向沟通。但是,此阶段只是说了应该说的话,隐藏了不想让对方知道的东西。æ此阶段的特征:一,投石问路。要学会倾听表达要谨慎、简短、清晰、准确二,彼此都想窥测对方的意图。窥测对方信息的基本方法有两个:直接法间接法二、磋商阶段包括明示阶段、交锋阶段、妥协阶段(一),明示阶段(报盘阶段)æ此阶段双方都进入实质性问题的洽谈,彼此明确表示自己的要求,提出问题,回答问题,说明自己的意图目标,努力达到自己的利益。æ此阶段的特征是:双方交流更多的信息,其核心是明确“报盘”1、关于报盘的原则:(1)卖方买方的开盘价对卖方来讲,开盘价必须是“最高的”,相应地,对买方来讲,开盘价必须是“最低的”(2)开盘价必须合情合理(3)报价应该坚定、明确、完整,且不加任何解释和说明续2、合理的报价范围续3、报价策略(1)报价起点策略开价要高,出价要低(2)报价时机策略后报价的利:可以更好探测对方信息,以对自己的策略进行及时调整。先报价的利:可以影响对方的期望水平。一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价续(3)报价表达策略(4)报价差别策略(5)报价对比策略(6)报价分割策略续(二)交锋阶段æ即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。对立可以说是谈判的命脉。1、此阶段的特征:(1)是谈判的关键阶段。(2)也是整个谈判最困难最紧张的阶段。(3)交锋阶段可能会重复很多次。(4)此阶段最易出现僵局。æ如何打破僵局?续2、讨价策略(1)讨价方式(2)讨价次数(3)讨价技巧以理服人相机行事投石问路