文档介绍：1今天我们培训…..?2消费者心理与行为分析培训讲师:888培训部门:营运部授课对象:区域督导、门店店长培训时间:2010年6月17日3猜猜他是谁?4目录1、影响消费者心理的因素2、消费者的需要与动机3、消费者购买行为与决策过程4、消费者群体与市场细分5、产品与消费者心理6、价格与消费者心理7、服务与消费者心理8、环境与消费者心理9、现代消费发展趋向目录5一、影响消费者心理的因素一、个人内在因素认识、情感、意志心理因素兴趣、需要、动机能力、气质、性格自然环境地理、气候、资源二、外部环境因素人口、家庭、阶层社会环境经济、政治、科技、、生理需要:衣、食、住、行2、生理特征:外形特征——身高、体形、相貌、年龄、性别(市场细分:夕阳红专柜、儿童反斗城、胖子俱乐部、女人世界)内在特征——抵抗力、适应能力、消化能力3、健康状况:良好、一般、较差、差——潜在市场(糖尿病专柜?)4、生理机能的健全程度——残疾人专用通道、设施等(更加人性化)、比较购买决策感觉——视觉、听觉、嗅觉、味觉、肤觉注意、记忆学****联想、能力情绪、气质、性格意志意志、情绪、气质、—感觉视觉、听觉嗅觉、味觉、肤觉绝对感受性/相对感受性——凡是没有达到绝对感觉刺激量的时候,都不能引起感觉。(电视广告的持续时间若少于3秒钟,则不会引起消费者的视觉感受)——在刺激物引起感觉后,如果刺激的数量发生变化,但变化及其微小,则不易被消费者察觉(一种商品的价格上涨或下降1—2%时,消费者可能毫无察觉,但如果调幅达10%以上,立刻会引起消费者注意。)——刺激量虽大,差别值大,但差别感受性较小。刺激量虽小,差别值小,但差别感受性较大。例:1台彩电上调5—15元,消费者不会注意。但1升汽油上调2毛钱,顾客也会觉得十分敏感。—感觉感觉适应:久居兰室,不闻其香久处茅厕,不闻其臭联觉——感觉的整体性举例:在优雅柔和的音乐声中挑选商品,对色泽的感受力会明显提高。进餐时各种颜色的菜肴会使人胃口大开。超市可以通过香味、音乐等促使顾客延长停留时间,产生购买欲望。随着刺激物持续作用时间的延长,—注意注意类型——无意注意、有意注意、有意后注意1、无意注意:刺激物的强度、对比度、活动性、新异性有关,如包装色彩鲜艳的商品;2、有意注意:有预定目的、需经过意志努力而产生的注意,如继续购买某名牌彩电的消费者,会可以寻找、收集有关信息。3、有意后注意:有预定目的、但不经意志努力就能维持的注意,如观看时装表演等。