文档介绍：终端拦截九攻略终端拦截九攻略2004-04-28,作者:白宏伟顾客选购的过程就是一个不断思考、反复比较分析的过程,终端拦截就是整合终端所有的广告、促销、产品、渠道等资源,用这些资源来影响顾客选购意项的手段和方式,通俗点来说就是“引、抢、围、逼”,即引导顾客的思路、从竞争对手那里抢顾客、以更多的产品信息来对顾客心理进行包围式的诱导,来强化的顾客的选购意项、用各种手段“诱逼”促成顾客迅速成交。“决胜在终端”,早已成为众多厂商的共识。到底如何巧妙实施拦截,从而决胜终端呢?各品牌纷纷八仙过海,演绎出一个又一个精彩答案。本人结合市场实战经验,对多个品牌家电终端促销活动进行了初步比较与分析,总结出《终端拦截九攻略》,仅供读者参考,并欢迎提出不同意见。一、高空拦截大家经常在媒体上会看到很多产品的促销广告,质量如何好,价格如何优惠等等,这就是高空拦截,即利用电视、报纸等媒体在相应区域发布终端促销广告,使促销信息更先一步地传输给更多的消费者。一方面,高空拦截能充分起到先入为主效应,在消费者未到终端之前进行消费诱导和品牌灌输,同时也能避开终端竞争激烈、信息庞杂,消费者容易迷失选购方向的缺点,更容易、更清晰地记住该品牌的相关信息,高空拦截还能借媒体的辐射力在更广的范围内吸引更多的目标消费群,即“结大网捉大鱼”。单一兵种打仗,往往没有海路空的三位配合更容易打胜。终端如果再加上有效的高空拦截,那定会比竞争对手“道高一丈,更胜一筹”。作好高空拦截,首先要考虑销售费用,其次高空广告策划的有效性,再者就是充分与终端配合的问题,比如说把广告报样报在终端柜台放一些,这样会把终端与柜台连结起来,对消费者起到双重强化的效果。或者是在报纸广告上注明“凭此样报可到XX柜台领取礼品或参加某项活动”等内容,这样作就巧妙地使高空拦截与终端“水乳交融”。二、源头拦截源头拦截就是在目标消费群的生活区或工作区所进行产品宣传和促销拦截,有营销专家称该方式为终端的进一步延伸,也有人称之为“后终端”,因其更直接、最明了、更快捷、更有针对性,目前医药保健品和家电、家居类产品此招使用较多,效果也比较明显。目前比较常见的方式有:(一)社区服务活动。在居民点进行该品牌系列家电产品的上门维修与养护指导,通过优质的服务提高美誉度,带来回头客。(二)社区促销演示或文化娱乐活动。如医药品的周日义诊活动等,比较突出的例子是九阳豆浆机经常在大的居民点作促销演示,制作五豆豆浆、消暑豆浆及益智豆浆等多种口味,经常吸引很多中老年消费者观看,有时还能在现场达成数目可观的直接销售。(三)居民点的产品广告牌。这些大家稍有留意就会注意有很多的,比如大门边挂个“红桃K”,紧接着就会一个家居装修的条幅出现,最多的是楼梯间会贴多的各式各样的广告。(四)促销DM和广告,有的直接夹在门缝里,有的是通过夹报送到工作单位,有时是专人在门口发宣传品。虽然现在很多城市的居点区加强了管理,严禁在社区搞促销活动,但还是“野火烧不尽,春风吹又生”,而且招数也越来越先进,只要努力想办法,总会把社区促销搞好的。提交者:就是空在2004-4-2815:59:12--------------------------------------------------------------------------------三、阵前拦截阵前拦截是指顾客从商场门口到柜台前的促销指引