文档介绍：羃袁薀第一式客户分析葿虿膈莆芀肄开始标志==锁定目标客户艿蒆肄蒄羄罿结束标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会羀蒈羈袆莃膅步骤==螀芅膃羅螂莈逐步发展和培植向导蒀莇蚈肃节***事先全面、完整地收集四类客户资料芁莈芁蒅蚁肂将采购相关的客户挑出来,从级别、职能和采购角色进行组织结构分析羁膅葿芀螆羄通过五个标准检验客户,判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会蒇羃蚃蚂蒀蒁羄肄腿螁罿肅蚄袁螂第二式建立信任开始标志==发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会衿荿羀莅袃蚅结束标志==与关键客户建立了信赖关系芁螈肇膅羄膄步骤==莀***莀袅螂莆识别客户孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙五种沟通风格螂蚇袄蚆袃节推进客户关系发展袀莀蝿莆袄膆认识:认识并取得好感罿螀羅膆蚂莁约会:激发客户兴趣,产生互动莁腿腿袇螃袇信赖:建立信赖,获得客户支持和承诺蒀薈肇薇螄螃同盟:建立同盟,取得客户协助和配合袂肈蚈莈薂蚇羀蒇袄袄蚃袂聿袆莁第三式挖掘需求开始标志==与关键客户建立信赖关系薄螅莇蒁薀袆结束标志==得到明确的客户需求(通常是书面采购要求或者招标书)莅蒂芄蕿聿螁步骤==肅薃膈袂葿蚃帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性,使之提出采购申请螅蚅莂肀袈膀薆蒂袈莃芇螄【开税发票各行类均可查验长期代理洽谈**********林先生验证后付款方便你我】芆蒃蒁蒁螇蕿肇薅薈虿蒀螆螇莂袃羂衿聿第一式客户分析薇莄荿肀艿薃销售拜访时应该围绕客户的需求,而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面,如不先剥除外壳,就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定是客户自己,向导认可我们的价值,愿意提供资料帮助我们,他们像火炬一样照亮周围的环境,让我们找到前进的方向。羄蒅羁蒂蚈蒈第二式建立信任螄节聿薁***蚄“三板斧”是套路单一、有致命缺陷的下三烂打法。当销售人员掌握推进客户关系发展的规律,并学会与各种不同个性客户打交道的方法,洞悉客户资料,见招拆招,随需应变,就可以彻底破去“三板斧”。蒄芄芄虿薇膂第三式挖掘需求芅莅薆肂羆蚆客户需求分成表面需求和深层次需求,销售方法也分成两种:产品销售(即推销)和顾问式销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求,或者需求背后的需求,如果问题不严重或者不急迫,客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急,并按照客户的采购流程规划行动计划。羅膂莂膀蚀薁第四式呈现价值螆芄芆芈袅蒃世界上从来没有同样的一片叶子,也没有长相完全相同的人,客户需求也各不相同,为了避免越来越激烈的价格战,必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同,找到对不同客户的价值,产生竞争策略和行动计划。膂螇薁莇芄羀第五式赢取承诺羂袈肆薅蚄薅如果把销售比做钓鱼,成交就是收杆;鱼漂一沉就是收杆的信号,赢取承诺首先要识别客户购买信号,然后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润。蚃袀袃袇膃蒀第六式回收账款蒃蚇螇羆薂蚆两个人上山打兔子,却遇到一只老虎,第一个人转身就跑,另外一个在后面大喊,“别跑啊,反正你也跑不过老虎”,那位先跑的边跑边喊,“我只要跑过你就行了”。收款表面上是向客户要,其实也是和对手竞争,客户就那么多钱,催得紧先收到,不催的永远收不到。企业必须建立应收账款管理体系,逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。膃蝿羁莈芆衿蚀螀薇帮助决策者进行投入产出分析,促使客户确定采购计划蒆蚅蒃莀薇莄帮助设计者规划采购方案,将独特的产品特点融入采购方案中薅肅芈膁虿芇得到完整全面的客户需求,包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标羇薄蒅袁蚀蒂肆羃羂老虎型支配型蚁蒇肈权威导向蒈莃薆重实质报酬莂蕿薀目标导向薆肆莁具有老虎族群特质者,约占人口15%,他们的共同性格为充满自信、竞争心强、主动且企图心强烈,是个有决断力的领导者。一般而言,老虎型的人胸怀大志,勇于冒险,看问题能够直指核心,并对目标全力以赴。肂