文档介绍：(一) 撬开客户的嘴 打开客户的心 1、【冷脸】我们笑颜以对,客户却毫无反应,一言不发冷冷回答:我随便看看》 【错误出招】 一、 好,没关系,请您随便看看。 二、 那好,您先看看。需要帮助的话叫我。 【话术演练】 a) 导购:是的,装房子可是一件大事,一定要多了解,多比较。没关系您先多看着,可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置,说不定您的小区也有用我们的产品的呢? b) 导购:没关系买东西是要多看看,尤其是装房子这么重要的事情,多了解一下完全必要,不管您买不买,我们的服务都是一流的。不过小姐,我真的很想向您推荐我们最新上市的这款XX系列,不同风格的装修都很漂亮,您可以先了解一下,来,这边请…… c) 导购:您先随便看看,现在买不买都没关系,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的地板,请问,您家的装修是什么风格? 2、【干扰】顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说到:我觉得一般,到别处再看看吧。 【错误出招】 1) 不会呀,我觉得倒是挺好 2) 这是我们今天主推的设计款式啊 3) 这个很特色呀,怎么会不好看呢? 4) 甭管别人怎么说,您自己觉得好就行。 【话术演练】 第一章 导购:这位先生,您不仅精通装修方面的知识,而且对朋友耶非常用心,能带上您这样的朋友一起来买东西真好!请教一下,您觉得是哪一方面不太合适呢?我们可以交换看法,一起帮助您的朋友挑选到真正适合他装修风格的地板,好吗? 第二章 导购:(对顾客)您的朋友对买地板挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方您觉得不合适呢?您可以告诉我,我们一起来给您的朋友做建议,帮助他找到一套更适合他家风格的款式,您觉得好吗 1、 【要走】顾客虽然接受了我们的建议,但是最终没有做出购买决定而要离开。 【错误出招】 1、 这个真的很适合您,还商量什么呢! 2、 那好吧,欢迎你们商量好了再来 3、 ……(无言以对) 【话术演练】 1、 导购:是的,您想再多看看我可以理解,毕竟买这款优质产品的也将近上万呢,肯定要与你家人多商量一下,怎样买才不会后悔,这样好吗?您再坐一会儿,我多介绍几款不同风格的地板给您您可以再多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些…… 2、 导购:先生,这款地板非常适合您家的装修风格,无论它的花色还是铺装效果都与您家的装修风格非常温和,我可以感觉的出来您也挺喜欢。可您说再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向您请教一下,您现在主要考虑的是……?(微笑目视顾客,引导顾客说出顾虑)先生,除了……以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定嘛?(引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后,应该立即引导顾客成交),先生对您关心的这个问题我是否解释清楚?(只要顾客说明白。点头。沉默等就立即推荐购买)那好您的地址是……?(如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑那么则导入下一步) 3、 导购:先生如果您实在要考虑一下,我也能理解。不过我想告诉您的是,这款地板非常适合您的装修风格,并且现在买也非常划算,您看它的款式……,它的材质……,还有做工……,并且这款地板全国都很畅销。这样好吗,我现在暂时帮您预定下来,真的希望您不要错过这么适合您的地板,因为这款花色非常适合您的装修风格! 4、【不摸】我们