文档介绍：商业地产项目招商谈判技巧
招商技巧
招商洽谈注意事项
招商洽谈中应我们要注意的问题很多,但主要表现在以下几方面:
一、要了解客户的意图、目的、策略
我们常挂在嘴边的话:"知己知彼,百战百胜。其实"在招商谈判中也是如此。我们只有了解了客户的意图、目的、策略,才能对症下药,相应地制定对策,进而使自己在整个招商洽谈中处于较为有利的地位,并使招商获得成功。这就要求我们在招商洽谈前或洽谈中解决好这个问题。那么我们要做好这项工作,一般有三种方法可选。
第一种方法是检索调查法,就是对现有的资料进行收集和分析。
这种方法一般我们可以通过网络、报刊杂志等来收集客户资料进行分析。
第二种方法是直接调查法,就是通过直接接触客户来收集、整理相关情况资料。
这种方法实质上就是主动出击,直接上门拜访客户,通过初次沟通来得到客户相关资料,并进行分析。
第三种方法是咨询法,就是向有关情报信息单位咨询或购买相关的信息资料。
这种方法便捷。
二、尊重客户,平等互利
招商洽谈要尊重客户、平等互利的基础上进行。从尊重上讲,谈我们应遵守时间,遵守客户的礼仪风俗等互利的原则,不接受客户所提出的任何不合理的附加条件或条款,同时自己也不向客户索取不合理的利益。谈判的结果是要让客户和自己有所得,即获得各自的利益,与自己所追求的利益目标一致或大体相当。
因此,在招商洽谈中所谋求的平等互利的具体方针应是:在友好、和谐的气氛中谋求一致,寻求互利互惠的最佳结果;或者是说我们与客户都获得最大利益,即皆大欢喜。
三、把握分寸,有理有节
在招商洽谈前或洽谈过程中,我们要积极了解掌握客户的籍贯、性别、礼仪、风俗,并尊重对方的风俗习惯,注意礼节。还应了解招商谈判特点,针对不同的对象和不同的特点,积极主动地采取不同的谈判策略及做法。在谈判过程中,还应注意客户的策略变化、态度转化,我们应把握分寸,该缓的则缓,该快的则快,不能急躁,以避免客户抓住我们的弱点,造成对我们不利的局面。在我们了解掌握对方的目的、策略、特点、变化规律后,我们要善于灵活机动地捕捉有利的时机,适当地变换我们的谈判策略,调整谈判进程,以便使我们在谈判中处于有利地位。
四、提高洽谈工作的效率
我们要具备严肃认真、脚踏实地的工作精神,应不断注意提高在招商洽谈工作中的效率;我们还要具备自已在招商洽谈中所负责的各项工作的专业知识。那么不具备这些专业知识,就不是称职的招商洽谈人员。在洽谈时的语言表达上,要清楚准确,不能模棱两可,不要轻易承诺,对我方不能做到的事项,要根据实际情况讲明道理,以便取得客户的理解。在招商洽谈中要把握好洽谈策略和洽谈时机,按照洽谈方案中所预设的各条防线,坚持我们对关键问题的原则立场,维护我们在招商中的切身利益。假如在招商洽谈中出现僵持的局面,可将所谈问题暂时放置不谈,改谈其他有关的问题,在其他问题都已取得一致的情况下,再来谈这个问题就会容易取得一致。
五、招商洽谈人员相对稳定
在招商中,我们应相对地保持稳定,应避免在同一个客户更换招商员的情况(除特殊情况外)。但是如➜在前任招商员确定客户豪无意向情况下,可绀细其他招商人员跟进招商。
六、货比三家
在招商中,对某个招商业种,尤其是主力店,可ᤒ选择几家招商寱象。这样做不仅可以扩展招商对象,拓展我们的视野,了解更多的信息,而且可仡加强我我们在客户中的谈判地位,如斜胼将这个地位把握得很好,那么在该业种的招商中将会获得意想不到的效果。
七、注䄏交往中的礼节、禁忌及地域风俗
招商洽谈,尤其是外出招商洽谈,我们都希望获得客户的尊重和理觡,因此,我们掌握必要的礼节,这是我们所必须具备的素质。礼节是人们自重而又重人的生活规范,是对客户表示尊敬的方式。同时,礼节作为一种道德规范,也是人类社会文明的重要表现形式,它在某种程度上反映了某个地区、某个民族、某个人的文明和文化程度。因此,外出招商员应了解交往的礼节,如迎送礼节、会见礼节、交谈礼节、赴宴礼节、馈赠礼品的礼节、日常交往的礼节、电话交往的礼节、日常卫生方面的礼节、出席文体活动的礼节、服饰方面的礼节、称呼方面的礼节,等等。
"入境而问禁,入门而问讳"是指到某地要打听了解某地的禁忌,避免说犯禁的话,不做犯禁的事,以自己的言行适应某地特定的要求。不同的地区由于地理上、气候上、生存环境上、民族自身发展上等的差异,导致出不同的民族文化特点;不同地区的人们有着自身的价值取向,具有不同的发展历程,对事物有不同的态度及看法,形成不同的民族文化特点。任何一个民族文化形成的禁忌都不相同,这样,不同文化的接触就有一个相适应的问题。为搞好招商工作,每个招商员都应了解掌握客户的禁忌,尊重客户的文化、习惯,为招商洽谈制