文档介绍：一、打招呼:在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王主任,早上好!”    二、自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”    三、破冰:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王主任,我是您医院的××科张主任介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。    四、开场白的结构:    1、提出议程;    2、陈述议程对客户的价值;    3、时间约定;    4、询问是否接受;    如:“王主任,今天我是专门来向您了解你们医院对**产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”?    五、巧妙运用询问术,让客户说说说;    1、设计好问题漏斗;    通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是医药代表最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。    如:“王主任,您能不能介绍一下贵医院使用**类产品的情形?”    2、结合运用扩大询问法和限定询问法;    采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,医药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题”。    如:“王主任,贵医院的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如:“王主任,张主任说我们的××产品很有临床推广意义,但是需要通过您的审批后才能有推广的可能?”这是一个典型的限定询问法;而医药代表千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止。    3、对客户谈到的要点进行总结并确认;    根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意;    如:“王主任,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……,是这些,对吗?”    六、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间;    在结束初次拜访时,医药代表应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。    如:“王主任,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的准备更详细的资料,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将资料带过来让您审阅,您看可以吗?”  二次拜访:满足客户需求    医药代表自己的角色:一名专家型方案的提供者或问题解决者;    让客户出任的角色:一位不断挑剌不断认同的业界权威;    前期的准备工作:整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿;  拜访流程设计:一、电话预先约定及确认;    如:“王主任,您好!我是**公司的小周,上次我们谈得很愉快,我们上次约好今天上午由我带一套资料来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看可以吗?”    二、进门打招呼:第二次见到客户时,仍然在