商务谈判.ppt

文档介绍：商务谈判(Business Negotiation)
王景山
第八章商务谈判的结束
本章就以下问题展开讨论:
洞察并把握住谈判结束的契机
结束谈判的技术准备
把握成交的条件,运用各种技巧顺利结束谈判
第一节谈判结束的契机
一、结束时间
当谈判者希望结束谈判时,就必须选择适当的时机——对方正处在激动的“准备状态”,此时他的兴致最高,双方就会缔结一个令人满意的契约。
结束阶段要采取一种平静的会谈心境,对方需要消除疑虑,或许正在准备做出适当的决定。用一种满怀信心的态度,含蓄地暗示生意将会成功,会帮助谈判者渡过变化莫测的关键时刻。
二、对最终意图的观察与表达
最终意图的表达
对方意图的观察
三、适时分手
在对方做出决定购买的情况下,不应仓促离开
不能过早放弃努力
签定合同后,用巧妙的方法祝贺
第二节结束谈判的技术准备
一、对交易条件的最后检索
在最后达成交易的会谈开始之前对问题的检索
检索的时间与形式取决于谈判的规模。
进行最后的回顾或检索,应当以协议对谈判者的总体价值为根据,对那些本企业没有同意而未解决的问题,予以重新考虑。
二、确保交易条款的准确无误
价格方面的问题
合同履行方面的问题
规格方面的问题
仓储及运输方面的问题
索赔的处理
三、谈判的记录
通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。
每日的谈判记录,由一方在当晚整理就绪,并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读,后由双方通过。
如果只须进行两三天的谈判,则由一方整理谈判记录后,在谈判结束后宣读通过。
第三节结束谈判的技巧
一、达成交易的七个条件
使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值。
使对方信赖自己和自己所代表的公司
产品的声誉、企业的声誉和谈判者自己的声誉是促成商务谈判成功结束的三个基础条件
对方必须有成交的欲望
准确把握时机:在高潮中达成协议
掌握促成交易的各种因素
不应过早放弃成交努力
为圆满结束做出精心安排
1. 回顾成果
2. 弥合差异
 3. 澄清问题
4. 对谈判低潮的把握
谈判形势
谈判过程
二、有效的结束技巧
1、比较结束法
有利的比较结束法:置对方以很高的地位成交
不利的比较结束法:根据对方的不幸遭遇设法成交
如:“你们推迟一天,就有被竞争者抢先的危险,像某某公司的遭遇一样、优待结束法:
让利促使双方签约
试用促使对方签约