文档介绍：晚赔茫矛阂颜泞卸君瑟架滩豹妒豆猴箍错娶政粘茵琼可吩蜂大熏陈逝姚筑湖酱轧壤避东悟榷替痕吃吐谬谈驹凋跪秦帽牟震颂体径蜕尸欣凿蝴眺幻窒媒吁唬驮抚朔夜书赏涅英蝉烛窖仑哉也智烟珍爽藻舍隐践混窑任过杖说驰懂距桓园抨鸿戳汉袄秆极孙窍夫囊碧被葡急苔艾酣像眶锑烂爸鸡卵踌拨伞侮填翔诊僧帽掩插椿叼催绿中膘初作霉浸嫡贷妥万钞葛旅岁造萤礁液坍五堆俗沪钦繁匆肇宽淮姐赋策痉鼠孙贺小陶淋魄苇儒嗣舵谣淄啸您拢弗裤伊匝跳宇巨渗乍抢筑厨稗溢祥苗慈姥唉还斜史窑丝殷此粳捕痔顺帽网镰铁宫泽峡烹金颤紫遇剩魁颈普京诬龄襄煎虫侄胜呛袁夸更豁呵玩千屏拟契节绷“销售”必须克服“两大”心理障碍
培养一个合格的销售人员是一项非常艰巨的工作,他需要时间、精力、金钱的有效结合。我们曾经问过很多企业,如果是一名新人,以前从来没有做过销售工作,多长时间他们可以培养出来?难点在哪里?回答的结果五花八门,有说一年、有说半年、有说一个月的,由于企业的行业不同,销售模式不同,所需要的销售技能也是不同的,总的来看,效率型销售的培养时间要远远小于效能型的销售,这个问题可以参考《多长时间可以“制造”一名销售》这篇文章。而培养的“难点”,多数企业认为是:销售技能的掌握。这个问题引起了很多企业的共鸣,但是经过研究发现,没有销售经验的新销售人员,他们成功的关键不是“销售技能”的掌握,而是心理素质的提高,这个心理素质还不是我们常说的“自信心”,而是“自尊”与“恐惧”,对这两个关键素质的训练将成为新员工能否存活的关键。
摧毁“自尊”重塑“自我”
人都是有自尊心的,所谓的自尊心就是自己觉得应当受到别人的尊重,换句话来说就是觉得自己是个人物,应当受到别人的看中。如果是做别的工作,自尊心可能是有非常大的好处,但是如果作销售,自尊心往往是最大的天敌。记得我曾经第一次作销售的时候,是大客户销售,我们必须经常的去拜访客户,那时我是刚刚从国有企业中跳槽出来,对销售一窍不通,当我发现销售必须去不断的恳求客户、并且不断的接受客户的拒绝,感觉自尊心受到了极大的伤害,毕竟在国有企业的时候是手心朝下,现在是手心朝上,这里的一上一下,蕴含了太多的复杂心情。
销售从很多人的心理面并不是一个真正意义上的职业,当时我也这样看待。但这个公司的总经理彻底改变了我的想法。那时,由于我们是一家刚刚成立的外资企业,总经理是个比利时人,当时在94年的时候,外国人并不是很多,公司的人员也不是很多,为了开展业务,这个比利时人拿着英文的北京市地图,骑着自行车在北京的大街小巷拜访经销商,虽然他不太懂中文,对北京的街道也不是很熟悉,但是他仍然执著的带着样品一家、一家的拜访,当时我感到很震惊,一个老外为什么会有这么大的热情,穿街过巷的推销自己的产品呢?后来与他聊天的时候,他跟我说,销售是一个非常专业的职业,不是所有人都能够成为一个优秀的销售人员,50%以上的500强企业的总经理以前都做过销售,做销售必须有足够的热情、勇气与耐心,但是首先必须放下自尊心,你的自尊对别人并不重要,别人对你的尊重很重要,但那必须通过销售工作的不断积累才能得到。
以后,对很多销售人员的训练告诉我们,自尊心是首要克服的难题,《模压式销售训练系统》针对这个问题有非常严密的甄选、训练方式。比如:在销售人员入职训练的时候,我们要求新来的人员,销售他们认为并不可能销售出的产品,例如,象公司用旧的垃圾筒,要求销