文档介绍：13 销售人员的绩效考核
销售评价
销售绩效考评方法
销售控制
目录
销售评价
销售评价的意义
销售评价的作用
销售评价中存在的问题
销售评价指标的设计
企业必须建立一套完善、有效的绩效评价体系,加强对销售人员监督和控制,保证企业目标的实现
销售工作是由销售人员来完成的,销售人员绩效的高低决定了销售工作的好坏。而销售评价的一个重要作用就是有助于销售人员绩效的提高,所以在销售工作中对销售人员的绩效评价就显得非常重要
销售评价的意义
销售评价在销售管理过程中的作用,具体来说表现在以下几个方面:

销售评价的作用
过分关注结果性指标
对于那些属于正在进行时的销售机会缺乏有效的评估
销售人员对市场的培育以及客户的发展关注不够
销售绩效评价制度不完善
销售评价中存在的问题
销售评价指标的设计

(1)结果性绩效指标
这里所说的结果性绩效指标是用来衡量被考核人员工作绩效表现的具体量化指标,是对工作完成效果的最直接衡量方式。结果性绩效指标来自于对企业总体战略目标的分解,反映最能有效影响企业价值创造的因素。
(2)过程性绩效指标
过程性绩效标准,来源于工作标准,是衡量被考核人员那些工作范围内的一些相对长期性、过程性、辅助性、难以量化的关键任务的考核方法,是对结果性绩效指标的一种重要补充和完善。
销售评价指标的设计
表13-1 企业常用销售人员绩效评价指标
销
售
人
员
绩
效
综
合
评
价
结果指标
销售收入
贷款回收率
销售费用率
市场占有率
过程指标
销售稳定性
交货准时率
客户拜访次数
客户投诉次数
客户故障处理及时性
拜访成功率
市场信息提供

(1)结果性绩效指标的要素
结果性绩效指标有两个主要的来源,其一来源于“公司战略目标或部门目标”,其二来源于岗位职责
(2)确定结果性绩效指标的目标值
一般来说,确定目标值时首先可参考过去相类似指标在相同市场环境下完成的水平,并根据情况的变化予以调整;其次可参照一些行业指标、技术指标、监管指标、国际指标,从而确定合理的水平;再次应参考为上级职位相关指标所设定的目标值,保证下级单位对上级单位目标值的分解。
销售评价指标的设计

(1)在设定过程性绩效指标时应注意以下问题:
a、侧重不易量化的领域
b、只选择对公司价值有贡献的关键工作领域,而非所有工作内容
c、不同工作目标应针对不同工作方面,不应重复
销售评价指标的设计