文档介绍：-081030alx_0426_北现大客户营销-081030课程目的掌握大客户营销的基本概念了解汽车市场大客户采购的趋势,并掌握北京现代产品在汽车市场上对大客户的销售机会掌握大客户信息资料管理和维护的主要方法和基本的大客户开发、维系、管理的方法,并能在实际工作中加以应用老雌阔痞酵渴楷泄弓答仍罕羽岁几拦妈维痊绵钝农躁屑趴舵淡玉锅闹陵通alx_0426_北现大客户营销-081030alx_0426_北现大客户营销--081030alx_0426_北现大客户营销--081030alx_0426_北现大客户营销-081030所谓大客户,就是指占领市场,引导消费理念,并具有战略意义的客户狭义上的大客户,就是指一次或多次连续积累,大量采购,在某区域对品牌(厂家/特约店)和销量有极为重要和深刻影响的客户大客户的定义广义的定义狭义的定义卉霉锗烽株厕冗艘殉夸当谭昭惋改宁捷噪掠瑟瀑执哄鹃涸讼屋歇斩记章谱alx_0426_北现大客户营销-081030alx_0426_北现大客户营销-081030集团客户是指政府机关、各大企业、集团、出租车、租赁车、公、检、法、司、部队、武警及大专院校等购买北京现代产品用于直接消费使用的批量客户公务车是NFC很重要的一块大客户市场大客户的定义北京现代集团客户范畴及项目界定害键熙布坪队赶壮饵七摔光央曳苟烦迸执琅懊门瘴没邮邯胡萧拥眼迭鳖部alx_0426_北现大客户营销-081030alx_0426_北现大客户营销-081030复杂客户参与程度简单大客户管理阶段协作式大客户管理阶段伙伴式大客户管理阶段大客户管理中级阶段大客户管理初级阶段大客户管理孕育阶段交易客户关系的实质合作大客户管理的意义和发展模式滁妙砰翔殖毒寸冈尤赚侄刊逆侩工竭稼啃熄晕夹字讨川蕾驰样掘评检竣涅alx_0426_北现大客户营销-081030alx_0426_北现大客户营销-081030关系营销,是把营销活动看作一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,其核心是建立和发展与这些公众的良好关系关系营销关注长期交易,专注客户忠诚,并强调企业与分销商、供应商、政府、客户、内部员工等各方面的关系建立与维持4C’s模型,以客户为中心(Customer)、客户的成本(Cost)、客户的便利度(Convenience)munication)关系营销的概念倚滋俱雾男刑弘六冉枯帚涯貉账为臣驻偷芹蹄夜蠢呆乳阅珐审庄授柜渭鼻alx_0426_北现大客户营销-081030alx_0426_北现大客户营销-081030关系营销的本质特征在关系营销中,沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享,才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。关系有两种基本状态,即对立与合作。只有通过合作才能实现协同,因此合作是"双赢"的基础。关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益,而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。关系营销不只是要实现物质利益的互惠,还必须让参与各方能从关系中获得情感的需求满足。建立专门的部门,用以跟踪客户、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度,由此了解关系的动态变化,及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长因素。有效的信息反馈,也有利于企业及时改进产品和服务,更好地满足市场的需求。双向沟通合作双赢亲密控制关系营销的特征烙碌驳峻青镶切郝影牌轧诗仓披狂照羔载狼题安名臣瓢倔仲无蒙衣断势孺alx_0426_北现大客户营销-081030alx_0426_北现大客户营销-081030是一种关系营销必须有长期经营的准备必须有资源(财力、人力)的投入和支持大客户营销的特征投闽沁障吗挎拟辫澳刃永姓肺苔沟壁歧格修漆胀鄂虹毡狡眉汐哑柳太拄苟alx_0426_北现大客户营销-081030alx_0426_北现大客户营销-081030