文档介绍：蒈新营销袈——张利薃第2讲企业利润与现金流 1薄第3讲企业利润与市场份额 2衿第4讲营销的出发点――竞争 2莆第5讲营销的本质——创造顾客价值 3薆第6讲营销结果从何而来 4蚄第7讲价值链之争(一) 5芀第8讲价值链之争(二) 5肈第9讲整合资源做营销(一) 6莅第10讲整合资源做营销(二) 7螃第11讲企业销售之道 7蚁第12讲盈利模式与竞争优势 8蒆第13讲打造成本优势 8肄第14讲打造品牌优势 9袃第15讲打造渠道优势(一) 10袈第16讲打造渠道优势(二) 10芈第17讲营销之“任”脉 11袃第18讲营销之“督”脉 11羃第19讲大客户营销(一) 12艿第20讲大客户营销(二) 13蚆第2讲企业利润与现金流袆企业利润就像空气、水,但空气和水并不是生命的意义。――《基业常青》羃眼光仅仅盯着利润,总有一天是没有利润可赚的。――德鲁克蚀利润是我们完成了一个经营使命,自然而然的回报就叫利润。莇拉姆·查兰好生意的三个标准:蚅能否产生现金流?肃能否获得一个很好的资产收益率?肁能否持续地成长(行业有没成长空间)?袅案例:一家做沥青,卖给高速公路,20几亿的销售收入拿不回来。应收帐款拿不回来,损失的都是净利润。发现渠道里有很多的贸易公司与这些高速公路主管部门领导有关系,他们有力量拿到现金。于是给他们佣金,条件是回款。蒃资产收益率=利润率*周转率膃案例:膇台湾明基电脑总裁施正荣讲的她妈妈的咸鸭蛋经营哲学。薇第一种生意:咸鸭蛋卖一斤3元,赚3毛,利润率10%。膂第二种生意:笔记本毛利率50%。芃仅仅看利润率,选择卖笔记本,但我妈选择了咸鸭蛋,因为它两天卖一次,周转很快。薈案例:羅沃尔玛信息化战略、零库存战略都是围绕周转率。芅九州通做快批生意,把小批发商、小零售店谈下来。说我有配送体系、品牌,把现金给我,然后拿着零售商的现金与厂家直接订货,开招商会与厂家谈判。%的利润,剩下的全部给原来的各级经销商。莃中兴侯为贵:现金流第一,利润第二,份额第三。罿新疆有个教师卖酒,张利叫他大超市别进,小超市别进,专做城市结合部。条件:绝不赊销。去年,做了3000家小店,利润120万。螇有没有成长空间?没有成长空间,要做多元化,趁早找新的业务。否则死得很惨。羄案例:蒂传呼台2000年风光,2003年就没业务,亏是我转的快,做房地产了,要不然死定了。莀中集集团占世界份额集装箱55%,比老二大两倍。于是多元化,做飞机廊桥。膅专业化有失败的,多元化有成功的。螃第3讲企业利润与市场份额薂销售行业有两种观点:一种要份额,一种是要利润。其实,没有必要把两者对立起来。不同产品有不同分工。哪些产品是带来利润,哪些是带来份额的。向所有产品要同样利润不现实。螁高必以下为基,贵必以贱为本。――老子袇案例:螆前两年空调价格战,二三线的品牌纷纷降价。科龙空调保利润,华宝、康拜恩低价保份额。薂细分市场做第一,区域市场做老大。袈案例:梁佰强做到全世界高端指甲市场的50%。虿东阿阿胶占国内市场70%。所以小不一定意味着弱,大不一定意味着强啊。薅天地之所以能长且久者,以其不自生,就能长生。不是为自己活得,是为别人活得,所以长久。――《道德经》蚂要做得长久,就不是在企业内部,而是在外部。艿四个上帝:一是员工,二是消费者,三是社会相关利益者,四是供应商。肆组织不是为自己活着的,是为别人活着的。莄与亚当斯密矛盾。螂即以为人已愈有,即以予人已愈多。——菜根潭蚀非以其无私邪,故能成其私。——老子螈蒙牛的使命:百牛蒙牛,强乳兴农。膂河南焦作把土地做出来,投了一个亿,三通一平,引蒙牛来,生产一吨政府补贴100元。袂企业家每天应该反思:我的业务是什么?我的顾客是谁?我能创造的独特价值是什么?——德鲁克肀第4讲营销的出发点――竞争芆王老汉生了个儿子王小汉,父子俩在镇上开了个铁匠铺,打镰刀、打斧头、打菜刀。活多得二十四小时做完。请问二王此时会不会关心顾客需求?不关心。现在镇上又来了李老汉,他有四个儿子。在王老汉铁匠铺旁边,也打镰刀、斧头、菜刀,现在王老汉就剩下一个小时必要劳动时间了。现在二王父子不出招,就要饿死了,请问二王父子会出哪些招?门口挂个帘子,上书大字“王记铁匠铺”,这属于CIS中的VI啊,还可以做户外广告啊。镰刀上盖个戳“王记”,是什么?品牌。打三把镰刀送一把菜刀,是什么?促销。电动镰刀?新产品开发。过去高柜台服务,现在低柜台服务。过去镰刀不给磨,现在田间地头给你磨,是什么啊?售后服务。膅竞争拉动了需求。羂78年日本荷兰电视机厂商都来到中国了,荷兰人说中国人太穷。日本人说中国人虽然钱不多,但都有存钱的习惯。于是日本人把淘汰的黑白电视拿到中国来卖。荷兰人把黑白拿来黑白的,日本人就把彩电拿来了。千万别告诉我日本人是为了满足需求,他是为了竞争。芇案例:97年以前电信会关心用户需求吗?羈任何形式的