文档介绍：道康宁在中国的分销冲突策略
摘要
本案例描述并分析了道康宁公司在中国市场的渠道策略以及面临到代理商之间的冲突时的权衡因素。在具体描述道康宁公司解决分销冲突过程的同时,提供了解决渠道冲突问题的思考途径,为今后解决类似问题提供了参考。
关键词:跨国企业渠道策略代理商分销冲突
ABSTRACT
This case describes and analyses the channel strategy of DOW CORNING in the mainland China and its considerations how to select and determine the factors when it dealing with conflict of its distribution agents. At the same time, the case also describes the process treating with distribution conflict and provides the ways how to settle channel conflict, reference to solve such similar problems is also provided.
Key words: Multinational Corporation, channel strategy, distribution agent, distribution conflict
本案例由郭毅、谭径辉编写,作者对少量资料作了掩饰处理。本案例仅供课堂讨论,作者无意说明企业经营管理上的成败得失。清华大学管理学院拥有本案例的版权,未经许可,禁止以任何方式复制、传播、使用本案例。
道康宁在中国的分销冲突策略
郭毅谭径挥
1999年10月初,中国国庆假期刚刚结束,道康宁公司大中华地区总部主管电子行业的销售经理史蒂芬·吴,匆匆登上由香港飞往上海的MU5503次航班。吴经理原是分管台湾地区电子塑胶工业销售经理,由于工作出色,业务协调管理能力强,鉴于大中华地区电子硅橡胶业务成长迅速,于1998年底被地区总部提为大中华区电子行业销售经理。
这已是吴经理三个月中第四次飞赴上海。自7月份以来,一直有一件事困扰着吴经理:道康宁公司在国内的代理商--北颜公司与在台湾的代理商--虹阳公司,为了争夺一家目前在昆山设厂的台湾客户--维宝公司,搞的非常不愉快,为了协调此事,吴经理已与双方多次会面,希望能够妥善解决。由于双方各持己见,谁都不肯让步,而使此事至今悬而未决。对此,吴经理已经设想了几种解决方案:由北颜做维宝供应商,或由虹阳公司做维宝供应商,亦或是两家公司合作做维宝供应商,但不论最终采取何种解决方案,此次吴经理都必须解决此争端。由于该事件涉及到道康宁公司在大中华区(包括台湾、香港及大陆地区)协调代理商分销区域的问题。如解决不当,将会对道康宁分销网络产生不良影响,故道康宁大中华地区总部非常重视此事。此次吴经理临行之前,总部已明确告知他此次赴上海后,务必妥善解决好此事,并立即提出最终的解决方案。
背景介绍
(一)道康宁公司
道康宁公司成立于1943年,由世界上最大化学品公司之一棗美国陶氏化学公司(Dow Chemical Co.)及世