文档介绍：如何成功运作区域白酒市场
主讲
上海速锐咨询
张首峰
上海速锐咨询简介
¤专业白酒营销咨询公司
¤成功运营全兴特曲、黑土地、红太阳等白酒品牌
姓名:许庆波
职务: ERP项目管理开发资深经理
姓名:张首峰
职务:高级营销管理咨询顾问;高级营销培训讲师;大中华区精英营销协会会长
姓名:杨大明
职务: 财务咨询高级顾问注册职业经理人
姓名:单良
职务: DMS高级咨询顾问
成功运营区域白酒市场的营销要素
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成功
发展战略
促销策略
分销策略
产品策略
人力资源
价格策略
质量管理
管理思维
白酒市场已从要素竞争转变为创造综效
目录
发展战略:正确的方向是保障成功的第一步
正确的发展战略在白酒生意的成功中占70%的重要性
解释
胜者先胜而后求战
败者先战而后求胜
做正确的事(do the thing right)
正确的做事(do the thing right)
把梯子竖在正确的墙上
正确的
发展战略
任何成功的白酒品牌都是基于消费者的良好认知——这也是白酒企业通向成功的必由之路
:
Selective
recognition
“价格"
“地缘"
“产品”
认知
白酒品牌资产
“区域市场"
“真理瞬间”导致消费行为的发生
“促销"
“广告"
营销
价值
定位
白酒代理商正确的发展战略
:
模式
产品
价格
分销
促销
创意促销:生意就是new idea
猎手变农夫:深度分销。现代物流企业
兼顾各渠道成员利益的价格体系
选择合适的产品组合
科学、完备的商业模式
质量管理和人力资源支持系统
目录
知己知彼,
百战不殆:调查市场是成功运作区域白酒市场的第一步
调查内容
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整个产品市场的规模(量与值)
各竞争品牌销售量与值的比较分析
竞品各营业通路别销售量与值的比较分析
竞品市场占有率的比较分析
消费者年龄性别职业收入家庭结构的分析
各竞品产品优缺点分析
各竞品市场区隔与产品定位的比较分析
各竞品广告费用与广告表现的比较分析
各竞品促销活动的比较分析
各竞品定价策略的比较分析
各竞品销售渠道的比较分析
各竞品销售队伍的比较分析
各竞品社会资源的比较分析
各竞品公开活动的比较分析
调查结果之运用
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锻炼队伍,先和终端混个脸熟
依据调查结果设定铺市促销政策
依据调查结果设定产品价格体系