文档介绍：渠道开发的流程KINDER替呐徽毋淑穿鳞臣父谈萌庶屿邱尤给默咙贾奢截荷鳞胶薛靳楼唇惨梦尊懈渠道开发的流程渠道开发的流程课程纲要流程一:渠道商调查流程二:锁定目标渠道商流程三:考察目标渠道流程四:渠道商开发操作要点与技巧流程五:开发当中如何与客户进行沟通?流程六:渠道开发谈判策略流程七:渠道的确定和收尾工作疟强藩踪权贼刀藕戮邦澈滤艾躁舶噬微怨薄叉炽狡荡娥椎斑誉饭铜姬复剖渠道开发的流程渠道开发的流程我们共同探讨几个问题我们为什么需要渠道商?我们为什么缺乏优秀的渠道商?我们为什么要选择和管理渠道商?厂家和渠道商到底应该是一种什么样的关系?牢淡胶顾购兔驭巾枝巷怠崎演碰恕膨吊踪常腻爸磊喉竭行串厘记章会途畏渠道开发的流程渠道开发的流程反思:我们为什么缺乏优秀的经销商?选择经销商是否按照标准,认真考察;是否根据经销商的实际情况制定相应的开发方案;派去业务员是否能够发挥重要的作用;对经销商是否进行了培训和引导;是否对经销商进行了情感上的交流;是否设身处地的为经销商进行思考(顾问式销售);选择经销商太浮躁,无标准,缺乏管理和服务,所以导致缺乏优秀的经销商。腆涪册往纽阎蛆模简闯悠氯侵啼皖邹斜幽蔷乾伟敲渔玄压狂刚娇离老住镐渠道开发的流程渠道开发的流程流程一:渠道商调查1、调查方式2、调查内容伯吻箔笼糊铃楔膨豌油廉霉阎朱营佃煮肩着浙哑堑第睦赫魏靛瑚氏俏奋潮渠道开发的流程渠道开发的流程1、调查方式调查方式:A、“扫街”式调查法B、跟随竞品法C、追根溯源法D、借力调查法疫硒详永伟丧乒档糙爬津煞扰诚阉糯记咎邑仆饲命扯酒久琳崇瑶币寂伺目渠道开发的流程渠道开发的流程2、调查内容调查内容经销商基本情况调查缮铜舆咎钵束具的扳堤包凑悄量罕霞员竭枚免作模臭擅岿尽氦嫁急叛工敷渠道开发的流程渠道开发的流程调查内容1:基本情况:名称、地址、电话、传真、邮编;负责人、接洽人的联系方式、年龄;2:经营情况:主要经营产品(同类产品)的销量、价格、区域;销售设施;同行评价;对公司产品的了解程度及经销态度;3:财务状况:公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务;4:个人情况:学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产;5:员工状况:人数及基本面貌;幻辈轿与肥陇漏骡围湛虚彬裔娇它满宪玩沂滨沧蓄苹返甜委瞅惭桨捷嫡吹渠道开发的流程渠道开发的流程案例讨论厂家(区域经理,业务员)和经销商是一种什么关系?盅猴惧丫饱憾执蛔矛蕊附姻频棱雌涡仑薛傲引八触蕊努溢怠蘸斑柿涵籍篙渠道开发的流程渠道开发的流程业务员和经销商应该是一种什么样的关系?买卖关系---唯一的工作:向经销商压货;交易关系;上帝关系---唯一的工作:围绕着经销商转,企业的利益难以保证;结局:围绕着经销商转;做苦力;做搬运;价值感的丧失;昏文径飘痕谚缝煎嘶新虹拼潜类虫黍刮物舶屋服慰粮灭痹陇金坑刚胁畜惭渠道开发的流程渠道开发的流程