文档介绍：地区销售经理的角色定位与目标计划
不谋全局者,不足以谋一域!
“管理”与“管理者”
管理,及通过“计划、组织、领导、控制”等环节,来有效协调组织的人力、物力、资金等要素,最终最优化实现组织目标的过程。
管理者,承担组织管理角色的人
“员工”与“管理者”
关注个体的目标
关注组织的目标
喜爱个性和能力的发挥
最大化发挥组织的效力
对个体的行为负责
对组织及每个成员的行为负责
注重操作性的技术
还注重规划和组织性技术
信息、可控资源较少但深入
信息、可控资源范围广、相关要素关系复杂
自己做好最重要
组织成员做好更重要
从“销售精英—执行者”到“销售经理—管理者”
销售精英
地区经理
关注具体单子和客户态度
还要关注整体区域业绩和市场趋势
只关注开发用户
还要关注内部组织和整个市场的建设
促单和判断客户的能力
还有管理组织和驾驭区域市场的能力
更多的执行和操作性工作
还有更多的策划和组织性工作
地区经理的典型定位
规划者
市场、团队、内部机构等
营运者
制定目标、计划、运行程序等
沟通者
资讯传输、会议、述职等
领导者
组织、协调、激励、带动等
教练员
甄选、培养、考核、辅导等
销售能手
切单、结款、疑难销售搞定等
“管理”的动作构成
管理
控制
领导
计划
组织
计划与目标
公司目标
部门目标
个人目标
团队
目标管理的基本思想
1)一个公司必须建立大目标,做为公司的方向;
2)为了实现公司目标,区域中的各级管理者和员工必须分别设定区域目标和个人目标;
3)个人目标应当与区域及部门的目标协调一致,从而促使公司总体目标的完成。
目标管理的定义
将企业的生产经营目标和企业的任务分划为总目标下的分目标,通过若干小的分目标的实现来保证总目标实现的管理方法。
目标管理对于公司的意义
分析战略决策的依据
过程监控调整的依据
最终总结分析的依据