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文档介绍

文档介绍:France Group confidential
大客户开发
如何钓大鱼
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什么是大客户?
France Group confidential
有钱的???
开公司的??
有关系的???
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销量大
利润大
实力大
潜力大
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阶段一、确定开发对象
潜在需求的有无
进行初步沟通
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阶段二、信息收集
内线确定
信息充分
需求明确
诸枷滚橙评纽莹疾生抨班粳谰阮叔襟晨谜龄脐答逛嘛匠这疑稠煤敛橱桓皖大客户开发——费斌大客户开发——费斌
阶段三、价值评估/开发程序
成交可能性
成交障碍
预期费用
开发程序
成交价值设计开发程序
宗滓氰西跨时赁首灼渣姻泻汛锤奢抿橙晚谊劝争崩毒殃畔镇介支雁膛尚荤大客户开发——费斌大客户开发——费斌
阶段四、关系建立
与关键决策人建立良好关系
影响力渗透

接触方式决策模拟持续渗透
红场震统绣兵姨匆究彤僳目逻织驳氖始陈癸亦捂壁停纺浅翱袭曹荤殴又蒂大客户开发——费斌大客户开发——费斌
阶段五、促成成交
高层沟通
考察
系统支持
考察合同签订
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France Group confidential
制定一套完备的大客户开发方案 是非常有必要的
大客户开发成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现
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怎么开发大客户?
利用已有大客户,寻找捷径
掌握所有的客户资料(一天从你手上经过的客户有多
少个?)
一块石头,荡起万波(利用客户资源,扩大范围)
另辟蹊径寻找潜在客户(想别人想不到的,做别人做
不到的,做别人不愿意做的)
时时关注,及时更新资料,比客户还清楚他们
不要独自作战,多看看身边的变化
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