文档介绍：France Group confidential
大客户开发
如何钓大鱼
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什么是大客户?
France Group confidential
有钱的???
开公司的??
有关系的???
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销量大
利润大
实力大
潜力大
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阶段一、确定开发对象
潜在需求的有无
进行初步沟通
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阶段二、信息收集
内线确定
信息充分
需求明确
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阶段三、价值评估/开发程序
成交可能性
成交障碍
预期费用
开发程序
成交价值设计开发程序
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阶段四、关系建立
与关键决策人建立良好关系
影响力渗透
接触方式决策模拟持续渗透
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阶段五、促成成交
高层沟通
考察
系统支持
考察合同签订
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France Group confidential
制定一套完备的大客户开发方案 是非常有必要的
大客户开发成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现
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怎么开发大客户?
利用已有大客户,寻找捷径
掌握所有的客户资料(一天从你手上经过的客户有多
少个?)
一块石头,荡起万波(利用客户资源,扩大范围)
另辟蹊径寻找潜在客户(想别人想不到的,做别人做
不到的,做别人不愿意做的)
时时关注,及时更新资料,比客户还清楚他们
不要独自作战,多看看身边的变化
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