文档介绍：固定数据业务营销网络规划报告2001年6月导读渠道简介IP业务渠道193业务渠道165业务渠道现有渠道分析渠道定义渠道作用渠道规划渠道战略渠道建设中间商策略三项固定数据业务渠道营销渠道是一条沟通生产者与消费者的生命之河IP卡郑州联通公司消费者购买渠道冰箱海尔公司消费者购买渠道渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中,所经过的由各中间环节所联结而成的路径;包括作为起点的生产者与作为终点的销售者渠道是企业的无形资产,拥有自己的销售渠道可以为企业带来丰厚的回报打破生产者和终端用户之间的屏障空间上的隔离提高效率化解风险企业的无形资产时间上的滞差信息不对称价格差异产品品种、规格、花色、数量上的矛盾中间商可将产品迅速地分销到广阔的市场中间商分走一部分利润的同时也分担了市场风险案例:无锡小天鹅与西门子公司合资时,,占总股本20%渠道一旦建立可以给企业丰厚的回报渠道管理包含四个要素渠道设计与开发渠道成员关系渠道运作渠道的监控评估与调整导读渠道简介IP业务渠道193业务渠道165业务渠道现有渠道分析I渠道定义渠道作用渠道规划渠道战略渠道建设中间商策略三项固定数据业务渠道郑州联通公司数据业务中IP业务渠道相对复杂,其他两项业务现有渠道比较简单联通公司IP业务开展时间较早,现有业务量明显大于另外两项数据业务,因此IP业务的渠道相对复杂而193长途业务、165互联网接入业务开展时间晚,业务量有限,、涉及部门多市区营业厅经销商消 费 者数据业务组经销商批发商经销商卡品市场经销商市 场 部郊县营业部批发商经销商大客户中心在郑州联通IP业务不同渠道中数据业务组是最重要的部门对外售卡原则上不低于7折,但特殊情况在上级同意的基础上还可以降低郊县营业中心大客户中心数据业务组销售权限销量市区营业中心对外售卡不低于75折,每次售卡量在2000-2万之间对外售卡最低权限为7折只负责非卡类IP业务只针对集团用户020406080100%20%70%中原在线是中国电信IP业务的唯一代理商中原在线郑州公司中国电信郑州公司零售网点消费者中国电信郑州公司的卡类业务由中原在线公司全权代理中原在线郑州公司在郑州有两处营业点:经五路营业厅、百花路营业厅由于IP业务同中国电信的原有长途电话业务形成竞争,他们在IP市场上持观望态度,不会为此项业务付出很多的资源,因此采取了这种独家代理的渠道