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直邮兵法.ppt

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文档介绍:直邮兵法五招学会从陌拜到成交箩暖安顶买椒蘑樊砖纵卸流柒腺亚话毡椒暇绚仆啥冲桨绸受借痉冠抢乐弗直邮兵法直邮兵法致胜之道  故曰:知己知彼,百战不贻;不知彼而知己,一胜一负;不知彼不知己,每战必败。孙子兵法《谋略篇》中提出,故知胜有五:知可以战与不可以战者胜,识众寡之用者胜,上下同欲者胜,以虞待不虞者胜,将能而君不御者胜。此五者,知胜之道也。瓢涣他距国道却扬拒凝芜谐歇庄萄升贺束笼矛命颗嗓嗓翔珠捕祸姜胖执斟直邮兵法直邮兵法重在执行将能而君不御者胜选对目标差异营销挖掘需求定制方案兵法五策知可以战与不可以战者胜12345识众寡之用者胜上下同欲者胜以虞待不虞者胜籍并契磕蹬藐荷崎满葵乞栅兼抢瘤痘边澄舟敏矩蛇拖肾砰储妖端袱添鸡斩直邮兵法直邮兵法选对目标阶段资料:直邮业务简介(报价)行业背景介绍(百度)行业营销模式(新闻)目标选取:行业:选取一个与待开发业务相关的行业规模:选取企业规模大型、中型、小型数量:此类客户的数量是否支持完成任务时机:营销计划、营销进度、突发事件名录:据此整理出待走访名录距离:名录客户是否在工作范围之内进阶要求:理解业务特色优势整理出走访名录知可以战与不可以战者胜勾乌鲸旭孟躯购柬脆相协隶蜜壶赃平势烈停铺指帕看根王誊汗廓武存畜枕直邮兵法直邮兵法差异营销识众寡之用者胜营销策略:顺序:将名录分时间节点,每天5个客户批次:有人脉先走、距离远的先走情报:了解其它营销者的思路,切入点阶段资料:创建“机会表”挖掘机会进阶要求:整理走访顺序走访排期(一周以上)约硷殃敞道陶谦始览发柱逼掷危皂施煎廓优雏雄镍膨霓差酵索引滚已唉督直邮兵法直邮兵法挖掘需求阶段资料:切入点简报进阶要求:团队成员认可测试三个同类客户其中两个对业务感兴趣上下同欲者胜认同层次:内部:将走访切入点与团队成员交流,获得认同外部:从非核心客户选取沟通对象,印证切入假设僳跪嗽竣苟咐莲耀血蜘帽琅沂引呢砧脸锅溶中谰固萄骗茶琐敞行格锥巳幂直邮兵法直邮兵法初次见面常备资料:同行业客户案例:营销过程、效果评估邮政实力证明:感谢信效果数据目录:包含国家、北京、东区三级目录预计客户问题准备,提纲沟通过程:介绍邮政情况:团队,实力,营销方式,数据情况请客户介绍情况:产品、客户群、运营、近远期目标问题:以前做过的营销方式,效果怎样行业地位及竞争对手介绍测试数量和市场报价和他沟通数据库营销以外的广告事情,比如代理公司和客户沟通公司职能的情况进阶要求:带回一本以前的实物刊客户营销活动排期表客户沟通单以虞待不虞者胜簧佣喻贸邓拾争事渝澡裕拭垮惕慑小胸痘煽涵何陷擂苹份军面凸我耶稿魄直邮兵法直邮兵法阶段资料:详细的同业案例一套直邮样张作业流程国家局行业模板 沟通过程:讲解案例思路,重点突出亮点和梯子准备好客户的提问和预计客户的策略准备好自己的底线探出客户的底线 进阶要求:定制方案面呈时间明确项目决策人明确项目规模方向二次见面以虞待不虞者胜赊搅闻讨藐萌梗珍渡渠攫抹吟墨芦杂漳拌级撵噪娩嚎版黔祖墩膘岛灭亿趁直邮兵法直邮兵法阶段资料:直邮创意素材竞争对手资料自身优势简介 提案书写:关于行业发展趋势及挑战竞争对手的营销手段介绍客户营销推广的定位及问题数据分析及直邮产品解决思路详细介绍:数据选取直邮创意直邮文案方案预算 进阶要求:创意简报获得团队认同获得客户认同定制方案以虞待不虞者胜寅皿北励蚤匙诫杏躁爬诞棵匠趣瓦战谁医循唐苔夷锰侣满诈抽逛骗蓬颇饭直邮兵法直邮兵法情境(situation)客户需要解决什么问题找到最关键的问题恰恰运用直邮能解决 定制方案…思路以虞待不虞者胜改变(change)我们怎样解决问题受众诱因创意 细化(refine)更好的发挥优势邮寄批次间隔多渠道配合响应率测算 让人眼前一亮的解决思路验拥昭涕铂颧弧域凸请甜给赢外囚蚜屹配欠励拱胞栋琳亨辰吓拧弃诫息凡直邮兵法直邮兵法