文档介绍：薄义乌工商学院蒁教案薈2009/2010学年第1学期课程名称国际贸易理论与实务授课教师陈英南芄单元号羂13艿单元课题蚈第十三章:交易磋商与签约蚅授课班级蚄08国贸4班节授课课时:螈理论肆4膂实践肁6袈单元蒇教学目的及要求袄1、了解交易前的准备工作袀2、掌握交易磋商的一般程序:询盘、发盘、还盘和接受羇3、掌握合同的形式和内容薄单元莂教学内容蕿1、交易前的准备工作肇2、交易磋商的一般程序:询盘、发盘、还盘和接受羅3、合同的形式和内容肄单元蚂教学重点***1、发盘莆2、接受蒂单元莁教学难点***1、发盘螇2、接受芃备注蚈袅无蚆腿螁袅第十三章交易磋商与签约袂【教学目标】羁要求学生掌握发盘与接受的法律条件,合同生效的要件;熟悉交易磋商的一般程序,《联合国国际货物销售合同公约》对发盘的撤回和撤销、接受撤回与修改的规定,一项有法律约束力的合同应具备的条件。蕿通过本章学****你应该能够:羅1、交易磋商的一般程序,发盘的撤回和撤销、接受撤回与修改的规定。芃2、合同成立的时间。蚃3、合同生效的要件。芈【教学内容】肅第一节交易前的准备工作蚄在出口贸易中,对手多为外国商人,而国际市场情况错综复杂,变化多端。为了保证每一笔业务获得成功,给贸易方和贸易国带来应有的贸易利益,在正式交易前,应做好以下几方面的工作:肁一、选择目标市场肇在洽商交易之前,要做好国际市场的调查研究工作,通过各种途径了解市场供销状况,价格动态,以及各国的政策、法规及贸易****惯做法以便选择合适的目标市场。膅对国际市场进行调研,主要包括以下几个方面:肅(一)国别(地区)调研螃这方面的调研主要包括对方国家的对外政策,对外贸易、经济发展水平等情况及其特点。目的是选择适宜的市场,并在交易磋商中更好地贯彻对外方针政策,创造有利条件发展我国的对外贸易。肀(二)商品市场调研芄主要是调研相关商品在国际市场的生产、销售、价格等情况,以便掌握出口商品的价格及其他的交易条件。同时要摸清市场对不同产品的适销情况,研究市场畅销品种,积极主动地适应市场需要,扩大我们的出口。膂(三)市场供求调研芁国际商品市场的供求关系是经常变化的,应根据市场的供求变化规律,结合我国市场对商品的供需,选择适宜的市场。对市场供求的调研,主要是获取三方面的信息:供给信息、需求信息和价格信息。衿二、选择交易对象莄在交易磋商之前,通过各种途径调研客户的政治文化背景、资信情况、经营范围和能力等方面的情况,从而选择合适的客户。薃了解客户的途径很多。例如:通过我驻外商务机构、领事馆,通过实际业务的接触和交往,从中考察;通过国内外举办的交易会、展览会、技术交流会,主动接触客户并进行了解;通过有关国家的商会、工业协会、国际友好组织,介绍了解客户。对客户有所了解后,要正确地选择和利用客户,建立客户档案,对不同类型的客户进行分类。争取在国际市场上建立一个广泛的、稳定的客户群。羃三、出口成本核算蚈出口商品的交易主要包括:货源采购、出口报关、货交买方三个基本阶段。即由此产生的成本、费用是构成出口商品价格的主要因素,加强成本核算,掌握出口总成本,出口销售外汇(美元)净收入和人民币净收入的数据,对估算和比较各种商品出口的盈亏情况,具有现实的意义。蚈(一)换汇成本核算羄(二)盈亏率的计算蒁(三)外汇增值率的计算蚁四、制定进出口经营方案螈为了更有效地做好交易前的准备工作,也为了更好地完成某种进出口商品的经营意图,实现预定目标,一般都需要预先制定经营方案。莅不同的商品,经营策略方法、步骤不一样,内容繁简不一样,一般来说出口产品经营方案的主要内容有:膂(一)市场情况蒀包括国外市场的情况,主要是国外市场需求情况和价格变动的趋势,还有国内市场的货源情况。袈(二)市场经营情况螆包括出口成本、创汇率、盈亏率的情况。薀(三)推销计划和措施膈包括商品推销的计划进度、贸易方式及运用的收汇方式等。羈(四)分析世界经济贸易动向和价格趋势等其他相关的问题羂商品经营方案所涉及的产品可以是一种,也可以是一类。一般对大宗商品通常是逐个制定出口商品的经营方案,而对其他一般商品可攀按商品大类制定经营方案。而对于一些小商品,则是制定简单的价格方案即可。莂羇第二节交易磋商的一般程序肈进出口贸易磋商,从其进行的基本程序来看,一般要经过询盘、发盘、还盘和接受四个环节,其中发盘和接受是达成交易的决定性环节,是合同成立的重要条件。莃一、询盘(Inquiry)螀(一)询盘的含义羀询盘(Inquiry),也称询价,是指交易一方向另一方询买或询卖某项商品的交易条件,可用口头或书面方式表示。肈询盘的内容包括商品的品质、规格、数量、包装、价格、装运等成交条件或索取样品。螄(二)询盘的种类蒂由于询盘人的地位不同,询盘可分为两种:蝿1、买方询盘,也称“邀请发盘”例:飞鸽牌自行车请报盘。***P1easeofferFlyingHgeonBra